常见的渠道问题如：价格冲突、冲货、恶性的终端争夺、品牌被经销商边缘化、市场留白严重等等。常常不是经销商有问题、不符合厂家标准，而是经销商组合有问题。
如何进行经销商组合决策？组合类型与组合原则：
1．规模组合；
2．通路和终端（覆盖）组合；
3．配送半径组合；
4．品牌组合：经销品牌组合，厂家品牌组合；
5．品类组合：经销品类组合，厂家品类组合。
一、售规模组合
销售规模组合包含两个纬度：
1.从厂家的角度，为了实现你在目标市场的业绩期望，需要几个、实力如何的经销商？对候选经销商进行评估，按他经营的类似品牌的销售情况、以及该经销商的发展状况预测其未来在厂家的适当支持下可能实现的销售规模。然后，按照以下公式，规划“经销商1+经销商2+经销商3+……”的组合：厂家未来2年内在目标地区可实现的销售目标＝经销商1的潜在销量+经销商2的潜在销量+经销商3的潜在销量+……这一组合原则确保经销商的力量足以支持厂家产品在目标市场的成长。
2.从经销商的角度，你的品牌未来1.5年内的潜在销售额占该经销商所经销所有产品的销售额的比重？组合原则是：
a.你的产品的潜在销售额>该经销商各个品牌的平均销售额；
b.你的产品的潜在销售额,在经销商经营的所有品牌中处于前三名地位；
这一组合原则确保你的品牌（产品）不被“边缘化”。
二、通路/终端（覆盖）组合
首先要对终端进行分类———每个公司的分类方法会有所不同,如：
1．A(量贩、大型连锁超市)；
2．类（中型超市、百货附属超市、便利店系统、专门店）；
3．C/D类（小型超市、社区超市、零售小店）；
4．酒楼、酒店、机场、娱乐场所……等特殊通路；
