“我最痛恨的价值观就是小富即安。”左晖曾如是表示。
过往10年，调控政策迭出，每一次调控政策，二手房市场总是呈现“政策—观望—低迷—平稳”的波状往复循环，成交量“上蹿下跳”。然而，每一轮调控周期，左晖总是坚持做多，结果踏准了节奏，尤其在2005年、2008年二手房交易萎缩时，中介公司普遍收缩战线，关闭门店大幅裁员，链家却选择逆势做多。
“2005年，政府出台营业税，我们自己吓一跳，但是坚持对市场的乐观判断，果断开店，两年时间就甩开了多数竞争对手。”谢永春说。2008年的地产经纪关店潮凶猛，全北京二手住宅市场月交易量曾经只有3000套，情况危急，链家所有高管不得不亲自去一线管业务，帮经纪人开单。即便如此，链家没有仓促关店，更多的是将对手腾挪出来的好店铺盘下来，进行存量优化。
“因为链家运营的整体盘子较大，承受力较强，市场萧条期我们倾向于观察，谨慎行动，调整节奏慢于同行，”谢永春说，“但是当市场启动的时候，链家的开店速度则快过同行。”当2009年市场快速启动，链家店面不到两年间又从300家迅速增加到600家。
《21CBR》记者曾经亲眼目睹链家开店的高效。3月初的一天，北京地铁十号线二期成寿寺站附近一个闲置的店铺，记者首次看到链家的招聘启事；第二天，店招、电脑、桌椅等办公设施全部到位，已有经纪忙碌；第三天，该片区链家所有的房源信息全部公示，已正式营业。在离这家新店不到500米处，就经营着一家链家门店。
2010年，北京链家成交二手房4万套，交易额约800亿元，佣金达到20亿元左右，至2012年，链家成交量3.2万套左右，成交额超过1100亿元，佣金达到33.15亿元。
然而，规模不是链家故事的全部。左晖尤其在意效率指标，“链家的规模其实并不重要，重要的是店均效益是行业平均水平的三倍”。全北京地产经纪门店大概4500-5000家，从业的经纪在5万人左右，链家以六分之一的店面、三分之一的经纪人数，获得了50%左右的目标市场份额。
那么，二手房经纪“一哥”是如何炼成的呢？
“洗盘”的骚扰
二手房经纪的核心工作，看似简单，无非是找房源、找买房人，然后促成交易。其中，房源是经纪生意的核心资源。
现在，多数业主依然选择多家经纪公司为其服务，此类房源在链家的系统中被定义为“共享”。除了业主委托的 “共享”房源，“开拓”新房源是经纪人入行的基础能力，有效资源往往靠经纪一步一步从所管辖的楼盘中跑出来。但凡开拓一个新房源，即便由同事带领客户完成交易，经纪都能得到10%-40%的佣金分成。
买家在市场上一定难觅非中介的房源——经纪一定想方设法收拢下来，而业主也经常收到经纪的骚扰电话——但凡业主一丝念想，必有经纪电话的时时回响。过去很长时间，电话销售是重要的找房源方式和“破单”渠道。在行业内有一种说法叫“洗盘”，即经纪人将整个小区业主的电话通打一次，通常成功概率较小，但是新手依然经常尝试。
在同行中，链家经纪尤为锲而不舍。文化人士王小山由于不胜其扰，曾在2012年末发出“人肉左晖”的反击，“鉴于链家地产业务员每月电话骚扰20次以上，特1000元求其董事长左晖号码。”左晖的号码在第二天即被公布。
链家经纪的执着，与其考核机制紧密相关。与一般经纪公司考核交易额，链家考核基层管理人员的则是市场份额，其将北京城区5000个左右的目标楼盘进行分区，要求店长或者区域经理在细分区域内深耕细作，在辖区达到50 %-60%的市场占有率。
房产经纪公司普遍采取跟随式的开店策略，房源竞争激烈，其中，短期竞争靠体力甚至哄骗，简单粗陋，比如承诺高价出售，刘嘉指着社区路边随处可见的中介信息牌，评论说“这是获取房源和客户最基本的一种方式，很苦很累但效率高”。长期则靠经营，须做感情投资，资深经纪人多擅长此道。在链家做了五年经纪的杨清在服务片区积攒了一批业主资源，节假日短信问候下，他们卖房总在第一时间想到她。
为了获取更多的房源，链家推出了一种产品“速销”，链家会事先向业主交纳部分保证金（通常为数千元），承诺在一定期限（通常为一到三个月）、一定总价范围内帮业主卖掉房子，否则保证金为业主所有。签订合同后，链家会安排一名特定的经纪专职跟踪速销房，提供包括保洁、及时反馈、周边市场分析等服务。速销房往往由链家独家代理，目前链家整体房源中有1/6左右为速销代理，“整个北京我们大概每一个月有两万多的房屋委托，其中三千到四千宗委托是速销。”谢永春说。
事实上，市场购房主流人群的变化，正潜移默化地强化链家获取房源的优势地位。北京房价高企，除了家境好的“啃老族”、都市金领，买得起城区二手房的买家多数是换房，此为“连环单”，这部分改善性需求的人群比例越来越高，杨清的客户群体中六七成都是“连环单”。链家在北京市场份额大，他们看中的房子多半由链家代理，由于房产买卖涉及大额资金交易和大量法律文件，“连环单”的客户若对接不同的经纪公司，会麻烦许多，“他们十之八九愿意独家委托链家出售房产。” 杨清说。
冰淇淋中的“情报”
获取房源的同时，要找买家。
北京不缺买房人，带看过程，经纪人最大的噩梦是“跳单”。北京购房总价款动辄三四百万元，中介费高达七八万元，链家的核心服务是带看房源，买家付出高额中介费往往于心不甘，有强烈动机跳过经纪，联系房主直接交易。
但是，在链家“跳单”真的很难。
“跳单”最关键的环节在于联系电话——想办法获知业主的，或者留下自己的（希求业主主动联系），而经纪们必须“严防死守”。彼此暗中角力，又不能失掉体面，其间上演了各种版本“斗智斗勇”的故事。
链家朝阳常营片区的金辛，曾经遇到过一对买房人，“带看”前后短短90分钟内，买家接连使出了“三招”：第一招，女买家借故上厕所，将名片留在了业主的洗手间；第二招，带看后的1个小时后，买家重新摸黑（已经晚上10点）找到房子，试图联系业主；最绝的是，他们与业主攀谈了15分钟，得到了女主人籍贯、公司名、所属部门、工作年限等信息，在第二天直接找到了女主人。
刘嘉在带看时，有次一位买家很热情地塞了一个未开封的冰淇淋给房主，他不防其中“有诈”——冰淇淋中装了写有联系方式的纸条。“所幸业主与我们关系非常好，单独将收到的纸条拿给我们，”刘嘉说，“几个同事研究半天，无法想象那张纸条是怎么被塞进没有开封的冰淇淋里面的。”
客户们有“张良计”，经纪们有 “过墙梯”。
杨清每次带看买家，都有意识不走正门或绕弯走，尽量让买家不能定位房源的具体位置；如果业主不住带看的小区，她会礼送业主出去，如果业主住小区，就尽量礼送买家，如果发现买家对某套空房兴趣甚浓——资深经纪一眼就能看出来，她甚至直接在房源外面守着，所有一切就防止两头直接联系。别嘲笑这种守株待兔式的守候，杨清可堵到过买家不止一回。
金辛则特别留意看房过程中的细节。但凡买家与业主攀谈——她曾耐着性子听完双方谈过一个半小时的风水、一个小时的佛学，她都非常警觉，一旦涉及个人信息，就直接插话打断对话。带看前，她会提示业主将可能泄露个人信息的物件全部收起来，名片、工作证自不用说，甚至连随意摆放的孩子校牌、长辈病历、业主毕业照都不放过。
为了防止买家跳单，链家要求经纪人在“带看”过程中签一份“看房确认书”，该文件具有法律效力。如果被证实逃单，客户需要赔偿链家房款的2.2%.近几年，链家打赢了几宗买家逃单的官司。“只要有业主的委托信息出售表和客户签的看房确认书，逃单的风险就小很多。”杨清说。
不过，最有效的防范措施就是牢牢锁定房主，说服其接受链家委托。
在速销或者独家的模式下，业主均会做出承诺。金辛遭遇的买家之所以跳单未遂，就在于业主属“连环单”的速销客户。如果是“共享”房源，就要说服教育，“我们反复告知房主，大额资金私人交易存在隐患，一定要接受经纪服务。”杨清现在不怎么担心跳单， “交易金额越来越大，买房人不一定能找得到可靠的房主，房主又担心过户后钱收不回来。”由于房源是稀缺资源，房主将交易成本完全转嫁于买家，没有动机主动承担任何风险来帮助买家省钱。
即便如此，时有买家尝试“跳单”被经纪发现，这时候，厉害的经纪们会给客户点“颜色”。杨清有一次“带看”，“买家趁我不注意给房主塞了个小条，结果被我看见，我一把抢过来撕个粉碎。”随后，杨清厉色堵住买家，打电话给店长，店长迅速将附近3个店面大几十号人召集过去形成对峙，买家紧张而难堪，几分钟后被放行，悻悻而去。
故事到此并未结束。店长在对峙场面中并未现身，随后致电被堵的买家，唱起了 “红脸”好言宽慰，劝说好房源难得，只要买家有意，愿意居中与业主帮忙砍价，买家惊吓之余好生感激，单子谈成了，中介费顺利得手。
对于经纪而言，没有绝对的朋友或者敌人，一切正如电影《教父》中的台词—— It‘s only business.
