别让大象踩扁你 中小型企业的竞争战略框架

　　图2：中小企业成功渗入市场的竞争策略

　　大公司的反应中小企业的战略目标和产品的替代程度大公司容忍反击中小企业大公司忽视的细分市场差异化的产品[1]细分市场战略大公司占领的成熟市场替代性的产品[2]替代战略[4]阻遏战略同一性的产品[3]搭便车战略

　　中小企业也可以提供和大公司一样的产品，降低价格，鼓励客户购买他们的产品。通过这种办法，中小企业也可以瓜分大公司所占有的一部分市场份额。这就是所谓的搭便车战略。通过平行进口以及生产和销售相似产品，使中小型企业成功进入市场。这些就是搭便车策略的例子。通过采取这种战略，中小企业不用花费任何市场开发成本就可以进入那些成熟的市场。这样做是很有意义的，因为中小企业没有很多资源，很难承担起开发市场的巨额成本。因此他们可以跟随大公司进入已开发成熟的市场，而省去了开发市场的成本。这种战略只适合于那种已经培育成熟的市场，这样中小企业才可以提供相同的产品，并以较低的价格来瓜分大公司的市场份额。

　　另外一方面，假如我们预期大企业比较好胜，他们将会不惜一切代价，\"疯狂地\"反击。中小企业应该采取先发制人的办法――阻遏战略，来制止这种疯狂反击。假如采用阻遏战略，中小企业应该发出信号，让好胜的大企业明白，他们有信心，也有能力保住市场份额，这样做非常重要。中小企业可以通过组建战略联盟或参与对市场进行开发的投资来传达这种必胜的信心。

　　(李凯盛，新加坡国立大学管理学院行销系副教授；林源华，新加坡国立大学管理学院财务与会计系副教授；陈素娟，新加坡国立大学管理学院行销系副教授)