市场渗透的成功关键在于迫使大公司妥协
为了回答大公司对于中小企业进入他们的市场如何作出反应这个问题，我们先要理解中小企业和大公司的竞争互动关系（如图1），这是非常重要的。如图，中小企业在进入一个市场时，可以采取两种策略。一个策略是，考虑进入一个被大公司忽视了的细分市场；另外一个策略就是进入被大公司占领的细分市场。
一个中小企业进入一个目标市场，成功与否的关键大部分取决于大公司对中小企业的进入采取如何的应对措施。大公司可能直接\"反击\"中小企业的进入。还有一种可能就是，在权衡了成本和收益之后，他们可能忽视或者容忍中小企业的进入，而不是主动去反击中小企业的进入。很明显，假如大公司对中小企业的进入采取妥协策略，这对中小企业来说，应该是很理想的。那么，什么样的战略能使中小企业达到这个目标呢？
图1：中小企业可能采取的行动以及大公司可能作出的反应
和大公司竞争：中小企业可以采取的战略
图2显示了中小企业进入目标市场时，可以采用的战略。如图所示，中小企业可以提供差别化的产品/服务，进入一个被大公司忽略的细分市场。这也是传统的和经常被推荐的细分市场战略。
另外一方面，中小企业也可以采用替代战略和搭便车战略，瞄准已经被大公司占领的成熟市场（如图2）。这些为中小企业设计的战略是要迫使大公司对中小企业的进入妥协。
成功地实施替代战略需要中小企业在进入目标市场时，能提供既有差别化，又有替代性的产品，这样才能迫使大企业在日后妥协。关于产品差别化，可以采取不同的形式来实现，例如提供更好的售前和售后服务，包括提供更好的质量保证。中小企业在进入市场时，可以成功地应用替代战略是因为大公司在应对这种战略时，大公司反击中小企业进入的代价很高，因为这样会降低大公司别的细分市场的利润。因为大公司会对中小企业的进入采取妥协策略，因此对于中小企业来说，在应用替代战略和大公司竞争时，没有必要采取成本领先的策略。
