三大秘诀以小搏大
我们已经无法否认这样一个事实：即本土企业不仅仅可以与跨国公司面对面竞争，而且还完全有可能在细分市场上占领优势地位。以小搏大，以弱胜强之道，值得我们仔细揣摩。从实践来看，有三大秘诀，不可不察。
先来看第一个秘诀，与军事策略类似，在综合实力明显占优的跨国公司目前，本土企业需要采取集中优势兵力各个击破的方针。也就是说，至少是在起步阶段，本土企业需要集中自己的资源在某一个细分市场上，这一点经验，几乎为所有的军事案例所证实，也为所有的商业案例所证实。但关键问题是：选择一个什么样的市场？如何应付跨国公司的反击？
在目标市场选择上，我们认为上海家化是一个非常成功的例子，面对宝洁、欧莱雅大兵压境的局面，这家中国历史最悠久的化妆品企业，选择了一条最能发挥自身优势的道路：即“中草药＋化妆品”，其主打产品六神花露水和六神沐浴露，一直保持市场第一的份额，佰草集、清妃等也取得了良好的市场效果，而且在目标细分市场上赢得了相当高的顾客忠诚度。而这一点，恰恰是连宝洁这样的公司至今仍在孜孜以求的。另一个家用洗涤护理品的经典案例是纳爱斯旗下的雕牌洗衣粉，纳爱斯集中资源强力推出的雕牌洗衣粉，对宝洁的汰渍形成围攻之势，利用其质好价低和强势营销策略，超越汰渍而占据了洗衣粉市场的龙头地位，如今又已经开始向肥皂等其他领域扩展。
第二个秘诀是快速行动。这一点颇类似于毛泽东提出的“在运动中消灭敌人”的思想，究其原因就在于：运动能有效地改变双方在局部市场上的力量对比，从而为本土企业在局部市场形成战略优势创造条件。纵观商业范例，成功者大都如此，比如格兰仕在价格策略上就采取了主动降价的策略，也就是说一旦产量提高、单位成本下降，那么即使产品在市场上很走俏，也采取快速而且大幅度降价的行动，其结果是：尽管牺牲了短期利益，但是通过快速的降价在短期内打垮了竞争对手，而且没有给竞争对手任何喘息之机。其实，优势和劣势都是相对的，中国古话讲“船小好掉头”，中小企业如果能有效地挖掘机会，就有可能在大企业调整方向之前建立自己的地位。当Microsoft开始开发微机操作系统的时候，IBM已经是一个强大的企业了，但是，IBM低估了微机市场的潜力而满足于大型机的丰厚利润，而等到IBM醒悟过来时，却为时已晚，Microsoft在微机操作系统领域已然根深叶茂。
