营销人才的薪酬设计

　　4、指标工资制：员工行为与企业需要

　　传统的业务员工资管理制度往往是基薪加销售提成，使得业务员往往对“做生意”比“做市场”更感兴趣。那么，如何使工资制度既起到激励业务员的积极作用，又在工资总额不变的情况下，使员工的行为符合企业的总体发展需要？一种新的业务员工资管理制度－－指标工资制就是针对这个问题而设计出来的。

　　指标工资是遵循人的期望理论并与企业利益如何有效结合而设计的。由于不同的业务员对努力和成绩、成绩和报酬之间的关系或许有不同的认识，所以指标工资制就是详细说明这些成绩指标并把它传达给业务员，把企业的目标（并不是简单、唯一的销售额）和营销人员报酬联系起来。进一步讲，指标工资制就是企业首先对每一个业务员岗位的所有工作分解成一系列具体指标，并依其对本企业的相对价设定一个工资总额。然后，根据每个指标在该岗位上的权重把岗位工资总额分解到每个指标上，业务员要为了完成这些指标而积极努力工作以便于满足自己的需要。最后，月底对该岗位的占有者就各项指标进行考核，实现了哪一项指标，该项指标被赋予的工资额就成为该岗位业务员有效的工资数额；哪一项指标未能实现，则从已给定的岗位工资总额中减去该项指标被赋予的工资数额。将全部实现的各项数额加总，即得出该岗位业务员当月的工资总额。

　　当然这种计算方法非常复杂，也需要专门的人员跟踪监控，但是如果能够划分具体，所的到的合理化以及大家的认可度将非常高，企业的管理也趋向规范。