20世纪80年代，美国和墨西哥两国曾经为天然气一事举行过洽谈。美国想以低价购买墨西哥的天然气，其能源部长拒绝批准美国石油财团关于墨西哥天然气价格上涨的提议。由于此时墨西哥的天然气不可能有别的买主，因此，这位部长以为墨西哥会降低要价。但是，墨西哥人所热切关心的是，不仅要为他们的天然气争个好价格，而且要对方对他们表示谈判的诚意和信任。而美国此时的做法却恰恰似乎是有意要威胁墨西哥，为此墨西哥政府极为愤怒，认为宁可动手烧掉天然气也不肯卖给美国。就这样，一次可能对双方都极为有利的谈判就完全化为泡影了。
在这样的氛围里，要赢得信任感，谈判者要注意三方面的素养。
(1)言辞表达清楚。如果我们还无法做出承诺，那就避免使用一些容易使对方误解为已经做出承诺的话。如果谈判者的言辞能清楚地表达出所想的和所要讲的，就减少了许多容易导致误解的地方。
(2)慎重做出承诺。谈判者对自己的承诺越是慎重，对方也就会越严肃地对待它。保持声誉最容易的方法首先是少做承诺，其次就是尽量彻底地兑现已做的承诺，即便是那些对方也认为并不重要的承诺。
(3)保持诚实。诚实对良好的合作关系而言是不可或缺的，其惟一的代价就是可能会有一次或短期之内的机会损失。这点通过谎言或许能够得到，但一次谎言也会断送长期的合作关系。诚实的品行对快速有效地解决许多无休止的争论是至关重要的。
第二条建议：在长期交往中树立良好的信用。
近年来，英特尔、摩托罗拉、索尼等许多跨国企业在中国纷纷设立了制造基地，这些企业在国内寻求本地化的供应商时往往都有一些相同的苦涩经历。许国国内企业其实技术很好，为了能够进入这些跨国企业的全球合格供应商名单，刚开始他们也会尽心尽力地制造出高质量的产品来满足跨国企业近乎苛刻的各项需要。然而，当他们一旦被列入合格供应商名单后不久，这些企业就会开始思考如何通过改变原材料或者加工工艺来扩大自身的利润空间。这样做的代价就是降低产品质量的可靠性和稳定性，最终也使得这些企业又滑出了好不容易才入围的名单。
