中小企业为何难过销售关：终端拦截的死胡同
忙碌了一周了，周末晚上可以放松一下，于是过天桥去马路对面的超市买几瓶啤酒。眼前突然一亮，之前一直啦啦踏踏的沛盈超市，变得焕然一新了。门头也改成吸塑灯箱，一看就是种子酒付费的。进门一看，迎驾20年高端系列和种子醉三秋等白酒被精巧地陈列在新打的展柜中。再深入，蒙牛牛奶等快消品的广告占满了四周的墙体。
超市的王老板很得意地告诉我，这个店所有的装修费用都是由供应商提供，而且像迎驾酒每个月返赠2瓶高端酒作为展示费，种子酒则用4800元一次买断2年展示费。这些合肥畅销白酒，还给出了免费铺货的优惠。所有的这一切，都是为了这个面积只在80平方不到、购买人气一般、且周边就有合家福和乐购这样大型超市的地方。真是疯了！
像种子酒，我这个周末就看到好几家小酒店，都在重新悬挂带有种子标志的新门头，当然免费铺货和陈列奖等优惠自然不可缺少。种子酒近三年来，采取狂风暴雨与涓涓细流结合的方式，先是迅速占据人气旺的中型酒店和商超，而是逐步渗透到位置较好的中小酒店和商超。经过3年的耕耘，如今到处可以看到种子醉三秋的吸塑灯箱门头了。
种子酒勉强算是安徽的六朵金花之一，多年前的红火伴随着之后的沉寂，而今在合肥和安庆市场大量投入，从销量上来看，也算是基本扎根下来，对手一时半会也难以将其制服。但从投入费用来看，这三年他们在这两个市场至少亏损了5000万元，当然可以美其名曰是市场投入额的战略性亏损。
安徽白酒越来越笃信终端拦截的套路了，从之前的疯狂买断酒店进场，到如今的商超酒店门头争夺战，大家都认为终端临门一脚最重要，其他的宣传都只是为了终端销售这一刻。不可否认，所谓的盘中盘理论，的确帮助安徽白酒成长了几年，像口子酒、高炉家和迎驾贡，这些当年只在安徽销售的白酒品牌，几年前也堂而皇之在外省攻城掠地，很是一番皖酒振兴的局面。
可仔细一分析，终端拦截的成效并不是表面上看到的那么显著。像迎驾酒，但在合肥这个不大的省会城市，每年销量达到好几个亿，居然还在逐年亏损。我想，战略性亏损这个词不再适合他们了，何时能够单个市场盈利才是他们必须要解决的问题，否则合肥这个所谓的中心市场就失去了大部分意义。
像种子、高炉、口子和迎驾，毕竟有了多年的积累，家底还是蛮厚的。而一些新起的中小白酒企业，他们肯定没有这么多费用投入到终端的，从竞争战略上将，他们理当另辟蹊径、走差异化竞争之路的，但事实上，他们却在步上述几个品牌的后尘。
在盘中盘理论之后，其实这个也是从台湾引进的，安徽白酒品牌集体缺乏战略，以至于安徽顶级品牌在全国市场全线溃败。他们也就是在全国其他地方强势品牌没有发力的时候，抢先一步占领终端市场。而今，这些地头蛇一个二个地觉醒了，一番遭遇战之后，安徽白酒在全国铺开的大摊子，反倒是没有到少防御的实力了，溃逃是不可避免的。
