一、问题提出
80％的财富来自20％的网点；
80％的价值来自20％的员工；
80％的收入来自20％的产品；
80％的利润来自20％的客户；
……
目前，趁着银行改革上市，各家银行纷纷按照80/20法则的要求，对自己的客户结构、产品结构、员工结构、网点结构进行战略性调整，重新构造商业银行的治理结构和经营结构。无疑，这反映了中国银行经营管理走向理智和成熟。但是，我们越是重视80/20法则，我们就要越是清醒认识80/20法则和正确运用80/20法则。如果认为80/20法则就是抓大“放小”、抓大“弃小”，银行经营管理只要抓住关键的20％就可以了，把“低效”或“无效”的80％“一放了之”、“一弃了之”。这样认识问题显然是错误的，它会把我们改革引入歧途，掉进自掘的80/20法则的陷阱。
只要我们重新审视一下80/20法则，就同样可以看到——任何真理只要再往前走一步就变成了谬误，任何真理不加限制错误运用也会变成谬误。可悲的是，人们盲目迷信真理和对真理痴迷，最后导致决策和管理的失误，还往往怨天尤人。
二、20％的客户难以带来80％的利润
大客户带来的收入高，小客户带来的收入低，直接原因是成本因素。正如行长们所说的，无论是银行存款还是银行贷款，做一笔小业务与做一笔大业务，它们之间的成本相差无几。其实，这只是表面现象，并且，影响利润的因素还有很多，不能一概而论。
1.物以稀为贵。在卖方市场转移到买方市场后，客户就成为银行最珍贵的资源，特别是大客户就更是一种最稀缺的资源。一方面，在有限的大客户市场条件下，各家银行不择手段争夺大客户，推波助浪，水涨船高，成本居高不下；另一方面，天上不会掉馅饼，大客户也知道自己的价值，决不会把自己贱卖出去，到银行贷款会要附加优惠的利率、宽松的放款条件以及其他种种苛刻的要求。可见，有些银行竞争大客户，是挣了面子，丢了银子。客户竞争的结果，最后趋势是等量贷款获得等量利润。
2.分摊固定成本。众所周知，一家银行的网点、设备、人员是相对固定的，特别是工、农、中、建四大银行，摊子已经铺下去了，改革是一个过程，如何对过多网点、设备、人员的充分利用，是对管理者智慧的一个考验。因此，以大客户为重点是银行业务方向，但善待目前手中的中小客户并把他们经营好，这还是一个不错的战略。要知道，没有大量的中小客户有效消化银行的固定成本，消耗更多的生产能力，今天大客户的优势也就不优了。总之，中小客户在银行经营中起到了拾遗补缺、调剂客源、均衡的作用。
3.高利润高风险。正确认识银行，我们既要讲银行是企业，又要讲银行是特殊企业。我们过去讲企业比较多，而讲特殊企业比较少，用经营工商企业的方式来经营银行，这显然是片面的。银行是经营风险的企业，稳健经营是它的基本特征。无限风光在险峰，高利润必然带来高风险。中小客户带来的风险是以百万元计算，而大客户带来的风险是以亿元计算。只要看看当前我们银行不良资产结构就会发现，大客户带来的不良资产还是占主体的，因此，中小客户反而起着防范金融风险的作用。另外，要避免经济的大起大落带来大客户的大起大落，大客户的大起大落带来银行的大起大落，就一定要特别重视银行客户结构化的经营。
