前段时间曾经“客串”一经销商朋友的顾问前往宝丰酒厂和对方高管成员进行了一次谈判。之所以对这次普通的合作谈判印象深刻，是因为这是第一次作为“乙方”经销商的角色介入谈判，而以前都是作为“甲方”厂家人员出现在谈判中。进而通过这两种谈判角色的互换，对合作谈判核心问题有了新的认识。
当一次谈判开始后，无论你曾经涉足的行业经验，还是个人从业经历、阅历等等，其实整个谈判的进程是被你固有的根本性态度和倾向所左右，换言之，你的谈判哲学在主导一切。我们常说，有什么样的谈判风格就有什么样的谈判哲学。总结起来，谈判风格无非以下几种：攻击支配型，建设分析型和亲和顺从型。
建立在上述谈判风格之上的谈判哲学，不可回避的牵扯到几个词语：目标期望值，讨价还价、底线……而这些，都是建立在自身利益的维护和目标达成上，对这些敏感问题的坚守，作为一名人员来说是应该且道义许可的——但这不是核心。
在酒业残酷且同质化日趋（明显或严重）的今天，厂商彼此选择的宽泛程度相对空间是很大的，但并不是说按照自己的标准就一定能选择到合适的合作，我们更多的是在建设性的挖掘潜在合作伙伴。那我们可否说合作谈判的焦点不应该是各自的利益拼争——坚守自己的利益不要放在首位——而是充分考虑对方的利益。这个新的合作谈判的“聚焦”问题，一定程度上会动摇你原先的谈判哲学，但结果也许是乐观的。
首先，一定要在双方有争议的问题中找到解决方案。
厂家销售人员，在前往一个市场进行招商合作谈判前，总部制定的销售政策已经是烂熟于胸，到达目标市场后，细密的市场调研并结合当地市场特点，系统地拟定出市场启动实施规划，客观的说，在这些环节上，我们几乎都是站在厂家的角度“武断”的定义市场特性。而实质进入谈判阶段，与经销商关注的问题根大多是风马牛不相及。争议的焦点不外乎，首批打款，厂家销售人员以开口就是几十万，有理由吗？市场支持，厂家观点多为先铺货陈列，覆盖率达到一定比例后，再考虑投放，但经销商的观点恰恰相反等等。
这些有争议问题的几乎是销售人员在谈判中司空见惯的，但更多的是我们的销售人员采取“避实击虚”的办法，过度彰显自己的魅力，厂家实力，产品质量，样板市场如何如何等等。视经销商关注的问题而不见，这样的谈判过程怎么能不艰辛？万不能把自己的轨规矩强加给经销商。
