1.因此，你正试图决定的是……
2.那么，您真正想知道的是……
3.你似乎在问……
第三步的目的是确保客户真正关心的事情被准确地辨认出来，并且你与买主有同样的理解，客户的思想也被集中到这一事物上来了，下面我们该进行第四步。
他的目的是解决问题争端，使之达到买主满意的程度。要满意的处理异议，一般要有三个条件，他们是：
对该业务要有足够的常识；
为了能向客户提供一个可行的答案，你必须在影响我们义务的各个方面都有广博的见识，应在下列领域获取知识：
品牌资料客户情况可比较的客户贸易事实
要灵活地将异议转化为：
要善于将客户的利益结合起来而使其关心的事转化为销售点。
实际上，每个异议对销售都是一个机会，而且，处理异议本身就是逆向销售，把客户利益结合进来从而将反对意见转变为成交点。
要简明
出色的销售代表对问题的陈述应是刚刚够，即不忽视，也不夸大。
处理反对意见同情况交流的关系
处理反对意见情况交流循环
收集/确定反对意见获取信息
提炼/理解反对意见获取信息
验证/转化反对意见证实信息
