销售代表：提出反对意见后保持沉默，鼓励其提供更多的信息。（停顿）
客户：“费用，或者提供能够澄清误解的实际情况。”
销售代表：“您是根据什么判断出你的销售费用会增加的呢？”（试探）
这个问题限制了买主应答的余地，但是他促使提供具体的情况，当你与买主之间有一定的敞开程度时，试探性问题对于取得“具体细节”是非常有效的。而细节有利于澄清事实。所以当你可能的时候就应该使用试探性问题。
客户：“费用，我花不起钱去增加我们的经营费用。”
销售代表：“那么，您担心的是较高的经营费用将减少你的、总利润，是吗？”（解释）
解释有时可能是危险的，但他们常常导致讨论“细节”，而且可以帮助接触到事情的核心。同样地，“解释”的使用范围也取决于你同客户敞开性程度，以及你感觉对被讨论的情况了解多深。
让我们来看一个例子，他与第一步相连，并完成了第二步：
客户：“据我看来，时机已经过了，我认为现在经营这种产品是不合适的。”
销售代表：“哦，您对时间的选择有担心，您还有其他的担心吗？”
客户：“还有费用，经营这种产品太费钱。”
销售代表：“是这样，您还担心费用的问题，对这种新产品您还有其他的想法吗？”
客户：“没有了。”
销售代表：“老板，你提到了两件关心的事：时间选择和费用。哪一件最重要呢？”
客户：“我必须说是费用，我们承担不起我们的经营费用。”
销售代表：“您能跟我谈一点更多的情况吗？”
客户：“上次我们经营类似的新产品遇到了麻烦。”
销售代表：“究竟是什么样的麻烦呢？”
客户：“大量的被冻结了，库房里都是那种货。”
销售代表：“所以您担心这种新产品会导致同样的结果吗？”
客户：“…不完全如此，坦率的讲，我关心的是要以比较合适的资金投入此项销售，我希望经营的品种齐全，但不想占压我太大的资金。”
通过对话表明：客户真正关心的是如何保证有足够的商品去销售，而不至于库存量太大。
现在清楚必须处理什么异议才能使销售成交了。而且掌握了技巧后，这并不需要太多的时间，在很短的时间里，销售代表就发现真正核心问题的所在了。事实上，不首先处理好这个争端问题，这项销售大概就做不成。
对这项异议进行了解时，重要的是不要以你的语调或手势立即表现出不同的观点，要记住你的目的是获得更多的情况，不是立即去使异议减少到最少。如果买主发现你的应答是和他的说明相抵触的，他自然反应就是采取守势，因而加强这个反对意见。因此，在真正的反对意见被处理之前，其过程要求首先真正的反对意见被准确地辨认出来，而且买主和你对此要有共同的认识。
3、证实反对意见（把反对意见转化为一个问题）：
这一步的目的是保证你和买主双方都一样地理解这个异议。除了共同了解反对意见外，这个步骤还有另外一个主要的好处，他帮助买主的思想集中到真正的问题上。对于证实异议，有一条基本规则，这就是：
当证实一个反对意见时，这种证实必须将实际的、真正的关心的事用可以被处理的词表达出来。
考虑一下下列表达：
A、销售代表：
A：那么，我们需要考虑的是如果你这次购进的过多的话，我们如何将过多的货退回吗？
这位销售代表将自己赶上了“绝路”，因为我们不可能做出这种退货的安排，此销售代表用不能被处理的措辞来表述那件事，因而，成功的可能性不高，正确的说法：
B：那么，你想问的是，你如何能经营这个品牌而又不使大量的资金被积压吗？
B、销售代表：
A：你关心的是这次推销中如何得到每箱5元的额外折扣吗？
证实你对异议的理解的有效途径是从买主的观点来概括那个异议，而且。用“那是对的吗”
来结束你的概括。作概括说明的好说法有：
