三、了解企业市场定位和企业分销渠道
企业的市场定位和对企业所用渠道的吸引力是不同的，市场领先品牌与挑战品牌、追随品牌、补缺品牌在终端和渠道中的影响是迥然不同的，领先品牌为了保住渠道可能要提供更多的增值服务，渠道对领先品牌的增值服务期望也是最大的。
不同的渠道形式需求不同，不同的地理位置往往影响着企业的渠道形式，更是代表着不同的渠道需求。企业共用渠道和专用渠道的需求也是不同的，专用渠道需要企业投入更多精力和更多服务。
企业的渠道的分类：
直接销售及送货（DSD）：公司负责所有活动，例如仓储、销售、送货、放帐等等。通常发生在主要城市和策略性城市的市中心。
经销商仓储、销售、送货：公司没有自己的销售队伍；但大多数情况下会指派一名销售人员扮演发展业务的角色。这包括对分销商的销售预测、促销配合、协调经销商的销售队伍等等。通常发生在二级城市和策略性城市外围地。
直接销售队伍/仓储和送货经销商：公司负责销售活动；经销商负责仓储、送货和放帐。通常发生在策略性城市的市中心。
直接销售队伍＋经销商：经销商是指将购入的产品以批量销售的形式通过自己拥有的分销渠道向零售商进行销售的独立或连锁的商业机构。一般不直接向消费者提供服务。
四、善于提供增值服务
对于渠道合作伙伴来说，一些大的国内企业或者是国际企业，他们都拥有丰富的资源可供利用，也有各种各样的计划可以参与。但如何选择、并用好这些资源和计划对渠道合作伙伴来说也是一个挑战。因为这样的企业往往是多元化的企业，并且各方面的资源太多，他们所能提供的东西也实在是太多，作为一个具体的分销商，不可能参与他们所有的计划，更不可能得到所有的资源，只有最适合自己的资源，他才认为是有价值的。
同时企业产品情况不同，所建立的渠道就有有不同种。单一产品可能只有一种渠道，也可能有多种渠道；多元化企业产品多，使用的渠道也多，即使是多种产品共用一种渠道也并不少见。
