“内部对手”更知道企业的市场
当市场竞争趋于白热化的时候，企业营销的关键在哪里？定位、细分是重要的营销策略。那种一个产品卖所有市场，期望满足所有消费者需求的做法已越来越难。很多企业都知道市场定位的重要性，但市场定位策略运用的关键是能否精准定位，进行精准定位的核心，则是对竞争对手的了解程度。
内部人员对企业的市场情况自然了然于心，他们更能精确地针对竞争者进行定位，找出市场的机会点。笔者在一家快速消费品企业做营销培训时，该企业最困惑的问题是：比他们品牌高的产品与他们打品牌战，品牌低的产品则狂打价格战，令他们不知该如何是好。正好从竞争对手那里跳槽过来位销售经理，他反映对手的市场主要在华北，华东最为薄弱。根据他所了解的情况，我们建议这家企业将市场定位在华东，将原来在华北投入的重兵全部移师华东，在华东做成第一品牌，建立起强有力的根据地市场。果不其然，该企业通过集中兵力打对手最薄弱环节的定位策略，一举拿下华东市场，并在该市场获得远远超越对手的市场份额。
“内部对手”更熟悉企业的渠道
销售渠道就好比人的血管，一个完善、畅通、强大的渠道，在今天堪称企业制胜的法宝。有的公司专找对手公司成熟的销售渠道，以更优惠的政策销售自己的产品，此也可谓跟随者策略。采用跟随对手渠道销售产品，最容易成功的当然是原先就在对手公司工作过、与其渠道成员较为熟悉的人员。在这方面，消费品还好些，而直接面对终端使用者的工业品制造企业，则可能因此遭受灭顶之灾。
浙江有一家从事汽配生产的企业，因其销售负责人另起炉灶自己成立一家新公司，用更低的价格将原来的老客户占为己有，使原公司销售额直线下降，一年损失的营业额高达60%，这充分说明，作为企业命脉的渠道一旦被对手颠覆，是多么危险。
“内部对手”更清楚企业战略
