我们相信这位经理说的是大实话。我们也相信，营销经理肯定会经常遇到这样的情况：在最初的交流、沟通中，客户都很客气，可在报完方案和价格后，他们要么说价格太高，而迟迟不购买；要么既不说方案不好也不说价格高，但就是不行动；来到终端，来到店里，看看、问问，不行动。客户的这些态度和行为，让营销经理很被动，也很费思量：问题出在哪儿了呢？其实，出现问题的原因不是方案或产品，也不是价格和服务，而主要体现在两个方面：其一是，我们的营销人员常常犯一些低级的错误，例如：
·在未把自己（优势、实力）展示出来之前就报了价格，即谈价格而不谈价值，以致客户认为你不值；
·认为客户最在意的就是价格；
·谈业务时随着客户的谈话内容走，一问一答；
·缺乏业务流程，随心所欲；
·就带一张嘴，空谈，缺乏可视化的证据；
·求人心态，低人一等，缺乏自信；
·本着试一试的想法，不认真对待；
·单枪匹马，孤单英雄……
其二是一个更为本质的原因，即企业没有一个明确的业务模式，没能使这些营销人员做到训练有素——他们不知道该如何搞掂上门的客户？不知道该向客户展示些什么？不知道如何去上门拜访客户……。也就是说，营销部门或者是营销人员并没有将业务机会、业务过程“做实”。这也是我们所说的3D业务模式中的第二部分。而要“做实”，可以采用一个简单而实用的“六化原则”就是——价值优先化、业务模式化、内容可视化、谈“单”过程化、过程流程化、流程制度化。具体内容如下：
1、价值优先化
深度买方市场的形成和长期激烈的竞争，再加上不少企业因价格战的成功和受益，使营销人员认识到客户最在意的就是价格，以至在销售或业务的洽谈中习惯依赖于用价格搞掂客户。我们不否认有一类客户是价格取向的，但大部分客户与我们讨价还价是因为他（她）们认为我们不值。作为营销人员，一定要清晰地认识到我们说自己很值是没有用的，只有客户认为我们很值才是关键的、重要的，这里就要求我们要围绕价值做充分地展示。很多营销人员错误地认为其工作就是要把产品卖掉、达成交易，而恰恰相反，营销人员的工作本质是进行充分地展示。因为在未充分展示前以低于价值的价格把一个产品、一笔业务成交，也是失败的，营销人员是失职的。
