企业应妥善处理三种渠道冲突，采取适当的直营店与经销商比例及渠道策略
“我们有很多分销渠道，在面对分销商的同时还要面对客户，所以定价策略一直是令我们头疼的问题。只要有一个渠道的定价不合适，整体价格就会被迫下调。”
9月2日，中欧国际工商学院高级经理培训《渠道管理》课程上，一位销售代表道出了自己的困惑。
“这属于双重分销的问题。所谓双重分销是指产品具有两重以上的分销结构，它存在着两种潜在的冲突：一种是渠道之间的窜货，即经销商不经公司销售中心和销入地区的经销商同意，擅自将公司产品销售到非辖区；另一种则是价格冲突，以较高价格拿到产品的经销商会产生不满情绪。”中欧客座教授、密西西比大学市场营销学教授CharlesA.Ingene对此作了分析。
Charles指出，不管是哪种冲突，它都会导致企业与渠道间信任度下降。因此，渠道设计应以公平为首要原则，既要实现经销程序上的公平，更要实现渠道分配方式上的公平。”
①渠道冲突的三种根源
Charles先是总结了分销渠道的作用，即一系列相互信赖的公司通过纵向合作，将一系列产品或服务交付给最终用户，它是营销实践的核心、营销思想的源头。
Charles认为，分销渠道产生冲突的根源在于“差异”，主要表现之一便是目标分歧。各分销渠道中的人员、公司目标各不相同，有些成员以增加销售额为目标，最终把竞争对手淘汰出局；有的经销商则在想：“我现在要稳定渠道，提升公司价值，将来才能将公司卖个好价钱。”
其次，渠道成员对现实情况的感知差异也会造成分销渠道的冲突。比如跨国公司关注的是全球市场状况，但其各地经销商并不都和它“一条心”，例如新加坡的经销商可能只会关心新加坡市场的情况。
渠道冲突的第三种来源是渠道所属领域的差异，它主要包括纵向冲突和横向冲突：纵向冲突发生在不同层级的渠道成员之间，横向冲突则发生于相同层级的渠道成员之间，“搭便车”等现象时有发生。“纵向冲突会造成‘相互残杀’,横向冲突则导致渠道成员‘离婚’。”
