人力资本在多大程度上影响结果？运用“流程价值分析”来提高绩效。
JackFitz-enz
销售种子、植物、花卉等产品的一家农产品公司业务拓展很快，所以对于新招募的销售人员没有多少时间培训。很快，销售增长陷入了停滞状态。公司管理层深入销售部门了解问题究竟，得到的答案是一半原因是新手太多，另一半原因是销售队伍对库存和送货的信息知之甚少。
成功案例
全部的故事是这样的：
一次，公司销售人员拜访一家为足球赛提供鲜花的客户。这家客户用丝带把大菊花扎成参赛球队的颜色，然后在体育场销售。这位客户提出订货要求：\"我原来的供货商的地被水淹了，无法再给我供菊花了。可是我在星期三之前就得要1万朵菊花，因为还得花几天将它们扎起来。你们公司能不能供上这批货，开价多少？\"
销售人员告诉这位客户，他首先要和公司联络查看存货数量。但当公司的库存控制员终于能在电话上回答问题时，可能已经是几个小时后甚至第二天了。最后销售人员终于查清楚了菊花的库存情况，并将结果告知了这位客户：\"我们库里有6千支菊花，星期四早晨会有1万5千支到货。这样我可以在星期三给您供货6千支，星期四中午将剩下的4千支运到。您觉得这样安排如何？\"
客户回答说：\"十分感谢，不过我今天早上已经和另一家供货商联络过了，并已将订单给了他。因为我实在不敢冒你无法供货的险，太抱歉了。\"
销售经理对此事的看法是，若能稍加培训可能会有另外一个结果，起码那个销售人员应该尽力挽留那位客户承诺等上个把小时，以便了解能否供货。于是，销售经理决定，从技术和信息两个方面着手。第一，所有销售人员，无论新手还是老手，都要参加营销培训更新知识。第二，所有销售人员都配备上带有调制解调器的笔记本电脑。库存数据将输入电脑，这样如果销售人员在拜访客户时碰到有关库存货物的问题，就可以通过上网随时掌握库存情况。
