长久以来，这家玻璃公司的定价策略一直是侧重于发票价格和标准产品成本，很少注意发票价格之外的折扣或为特定客户服务所产生的额外费用。通过实收利润区间分析，该企业找出了哪些客户赢利性更大，而对哪些客户则应该采取更为大胆的做法，即便丢掉一部分业务也在所不惜。该公司还发现了一些范围小但却集中于高端利润区间的客户细分。另外，该公司还对价格瀑布中一些较为标准化的因素的策略进行了分析，以保证每种因素的目标、责任和控制力度都明确无误。通过增加对高利润子客户群的销售倾斜、剔除低利润客户、有选择性地调整价格瀑布因素等手段，这家企业在一年时间内将平均实收利润率提高了4%，运营利润提高了60%。
置交易于股掌之中
交易定价博弈在每天成百上千次具体的决策中决胜负、见输赢。一刀切的折扣和随意性折扣都会使销售收入从一笔一笔的交易中流失，而企业往往没有有效的手段来跟踪这些损失，特别是未反映在发票价格上的条目。毕竟每天的交易量是那么大、那么复杂，让人应接不暇；而且联合打广告或运货津贴等很多项目，要么是在事后做出解释，要么是全公司统一的；即便管理人员有意愿去跟踪交易定价，也常常很难获得某个客户或某笔交易的数据。但是技术的最新发展已经解决了这些障碍；企业管理信息系统和一些商用客户定价软件为跟踪交易定价提供了更大的便利，企业管理人员已经无法再以数据收集困难作为托辞了。
目前的价格压力还将会大大有助于清除另外两个障碍：意愿与技能上的障碍。在20世纪90年代的繁荣时期，良好的需求和成本削减方案等提高了企业的效益，很多企业管理者因此而忽视了定价这一环节。在眼下全球经济疲软的局势中，增长步伐慢了，成本节约的余地亦不大了，因而暴露出定价能力上的缺陷。很多企业尚未认识到卓越的定价技能对于企业意味着多大的潜力。对于不少企业来说，把握正确的价格水平是在低谷时期求生存、在经济回暖时期求繁荣的关键之一。今天，学习和应用必要的技能来实现高超的交易价格管理变得尤为重要和可行。MichealV.MarnEricV.RoegnerCraig.C.Zawada
