还是那家照明设备企业，有些灯泡的实收价格才到标价的30%，而有些却达到标价的90%以上，高出最低售价三倍以上。
这家照明设备企业对价格区间如此之大也是大吃一惊，但很快就有了现成的解释：区间的形成是由于企业有意识地以更大的折扣奖励购买量大的客户，从理论上讲，不仅是为了吸引这类客户，而且还在于为这类客户服务的成本较低，因此是站得住脚的。但是更细致的研究表明，现实情况与其初衷差距还是很大的：很多大客户得到的折扣不大，因而实收价格很高，而很多购买量小的客户却得到了与其购买量不相称的特惠折让，因而实收价格较低。少数小客户是在某些特殊情况下(例如在竞争异常激烈或市场不景气的时候)获得大幅折扣，但是大多数小客户却是因为与供应商有长期业务往来，知道找谁可以要到更多折扣、更长的付款时间或更多的促销经费。从实收价格瀑布中渔利的正是这些老道的客户。
实收利润更说明问题
对于那些销售标准化产品和服务且不同客户的销售与服务成本差别不大的企业，实收价格可以充分反映企业的价格绩效。但是，在竞争不断激化的今天，为了从竞争中脱颖而出，许多企业都竞相推出依客户需求定制的产品、产品与服务套餐、独特的解决方案，或是提供独特的物流和技术支持。实收价格则不能充分反映出不同产品的成本或为特定客户服务的具体成本。对于这种企业，还应该进行另一个层面的分析，即实收利润，才能反映出每张订单的可变成本。交易的实收利润为实收价格减去直接产品成本和为特定客户服务所产生的具体成本。
北美有一家生产农用重型载重汽车和建筑机械用的强化玻璃的企业，通过对实收利润的深入研究和积极控制，显著地提高了利润。该公司所生产的每一块玻璃都是按照某个客户的要求定制的，因此每笔交易的成本都不同，而且不同客户所发生的其他成本也各不相同。
正如实收价格的情况一样，该企业通过仔细分析每个客户的情况，绘制实收利润区间，对赢利情况形成了比较全面的认识。该企业的实收利润的跨度从基本价格的60%以上的盈利一直到15%的亏损。同时还发现，分摊固定成本之后，在当时的运营水平下，只有当实收利润率不低于12%时才能保本，而公司超过四分之一的销售都没有达到这一门槛。
