结束语
从HK公司在修正被扭曲的商业定价系统过程中的挣扎，我们看到了销售渠道中合作与冲突的巨大力量。很显然，为了各方的利益，HK公司和它的分销商应紧密地合作、共同营销产品、赚取长期利润。但是，厂商渠道的沟通经常不通畅，利益冲突和权力控制之争时而激化。尽管本案例中HK公司卖给分销商的产品平均成本没有变，但是分销商却丢失了对促销资金的控制权，他们的反应是多么的激烈；另一方面，新的系统使HK公司对它的产品如何营销具有更大的控制权，但减少了零售商和批发商的定价灵活性，他们不得不承担了新政策带来的风险。
另外，由于越来越多的产品竞争有限的商场柜台，以及分销商凭借扫描仪提供的市场信息获得了更大的决定力量，平均渠道权力已经转移给了分销商。采取新定价政策的HK公司看起来是想夺回一部分失去的市场控制权。但是赌注是很高的：新政策要么使HK公司彻底修整了与分销商做生意的方法，要么便会减少HK公司的市场份额，逼它撤退。在短期内，这一冲突会使各方均有所损失。从长期来看，这一冲突或有利于该渠道，帮助它成长和完善。但是，从上述案例中，我们应当获得这样的认识：
一、要与客户达成交易，必须让客户感受到产品的良好市场前景和赢利空间。天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往。
二、要与客户保持长期友好的合作关系，把企业文化渗透到分销商的经营中，实现双赢。真正的是要教会商家一种思路和方法，而且还要注重经验沟通的方式方法，通过这种有效的互动，要使代理分销商有一种新的追求，使他们在经营层面上有新的理解。这就要求企业在进行代理分销渠道的管理时要与企业品牌、企业文化推行相结合起来。
三、企业自己的营销管理部门要成为企业文化的一面旗帜，用企业的行为、行动去感动代理分销商，感染代理分销商，感化代理分销商。企业既要有“随风潜入夜，润物细无声”的和风细雨，又要有“山雨欲来风满楼，黑云压城城欲摧”的狂风暴雨行动方案。一个企业的文化，不仅在要消费者心目中“生根”，更要在分销商心里“发芽”。
