消费者认知：卖点到买点的转化仍需努力
主持人：作为一款饮料新品，天乐园米露的卖点确实十分独特。但有独特卖点的产品并不一定都能让消费者买帐。天乐园米露在终端零售价较高，比如PET500的价格为4.8元/瓶，是市场上普通饮料的两倍。一名普通消费者，为什么要花这么多钱去消费呢？作为饮料行业的专家，刘总如何看待米露的市场发展前景？
刘总：任何产品的卖点都是针对消费者的买点而开发的。由天乐园米露可以充饥的卖点加上其较高的价格水平，可以很清楚看出其目标消费群定位于工作节奏快且收入较高人群。无疑，这个人群在今天正在迅速膨胀，也就是说米露的潜在消费市场在不断扩大。作为一个很有前景的饮料，能否得到厂家所期望的应该属于它的市场份额，关键还是要看厂家自己对产品的运作，对消费者消费习惯的培养。比如说，人们现在的生活习惯是早上喝牛奶或豆浆，厂家如何改变消费者的饮食习惯，将米露做成牛奶豆浆的替代品？采取试饮、赠送等促销手段确实能将产品快速展现的消费者面前，有效的发掘潜在消费者，但我认为企业还应该加强媒体的投入力度，大力宣传米露的营养价值，空地结合才能更有力的改变消费者的消费意识。
价格方面，首先，由于米露是当前市场上唯一的大米饮料，所以在价格上没有可比性；其次，如国总所说，米露的营养价值很高，所以如果宣传到位，目标消费者也是可以接受的。不过就我个人而言，还是希望天乐园米露的价格有一定的下调，因为无论替代品牛奶、豆浆，还是饮料中的其他竞争品，他们的价格都不是很高，而这个价格水平更接近中国老百姓的实际消费能力。毕竟，韩国的消费能力比中国高了很多。我认为，天乐园米露一旦价格下调，目标消费者的数量将会成倍增加，这对于着力影响消费者饮食习惯的天乐园公司来说，无疑会是好事。
主持人：非常感谢各位的精彩发言。面对竞争日趋激烈的饮料市场，我们很希望涌现出更多有自己想法、特色的饮料企业参与竞争，扩大行业外延，使经销商朋友得到更多的实惠，使消费者得到更多的享受。作为一种健康饮料，这里先预祝米露能经受市场的考验。今后，我们将陆续推出其他具有独特卖点的饮料产品给大家。
