第五招：弥补漏洞，一鼓作气，一举夺标。
在我们的坚持下，这家企业终于同意将自动化项目交给我们做。可是，这家企业在审查我们公司的报价单时，发现了一个问题，一些配套材料的价格报得过高。对方明确表态，我们公司必须压低价格，要比原报价低三分之一。后来查明，部分配套材料之所以报价过高，是我们公司的营销人员感觉这一项目的费用太高，他们希望抬高部分配套材料的价格予以弥补。弄清楚了原因，我们公司立即调低配套材料价格，并承诺对方可以对配套材料进行监审。最终，仅仅比原报价低了20多万元，我们公司就拿下了这笔300多万元的单子。我们的体会是，在冲刺阶段，一定要注重细节，要及时发现问题，及时解决，避免前功尽弃。
营销人员管理：内外兼修，增长功力
正如古人所说：“功夫在诗外。”在营销过程中，营销人员如果玩的全是花架子，而没有真正的实力，也就只能靠运气取胜了。所以说，若不注重加强对营销人员的管理、培训与激励，客户关系终将沦为庸俗的“关系学”，最终将影响企业形象。在对营销人员的管理方面，要注意三个方面的问题。
首先是制度建设。在具体的管理工作中，人们常常有这样的感觉：听话的不能干，能干的不听话，对营销人员的管理往往是企业管理中最棘手的事。在专业性非常强的工业自动化产品领域，当营销人员达到一定的成熟度后，可以对他们采取一种相对宽松的管理模式。以北京和利时系统工程股份公司为例，这家公司对营销人员的考核主要是从四个方面入手：销售业绩、利润率、回款率和销售成本。销售业绩根据地区差异，人均完成500万元；利润率需达到10%；当年所签合同回款率达到90%；销售成本包括工资、差旅费、商务费用等，总额不得超过合同金额的4%。以业绩考核为中心，工资和年终奖金跟业绩挂钩。至于其他方面，对销售人员采取的完全是粗放式的管理。对于销售人员来说，他们可以自己安排出差时间、地点及项目进展过程中的技术交流和商务交流，销售人员通过CRM软件向上级主管汇报项目跟踪、进展情况，每月月底通过公司网站将销售计划的完成情况及总结报表上报给主管领导。
