1．以何种形式去完成销售任务?如直营、代理、经销、批发以及其他形式。
2．在达到产品推广目标时，外在客户如经销商、批发商如何选择?应具备何种条件与推广计划相配合?
3．在市场上根据类似产品分销结果的好坏，筛选能够与自身合作得最好的分销客户。
4．在实施运作过程中根据公司对该产品销售途径的要求，对客户进行培训、支持以及监督。
从始至终，对零售商服务的客户一直都扮演着跨国公司销售业务追随者与支持者的角色，而不可能代替跨国公司销售部门成为销售业务的主导，这是跨国公司销售工作的一个鲜明特征。客户的主要职能就是服务零售商，承担信用风险，实现低成本运作，以及担负起繁琐的行政工作等等。如果不能很好履行以上职能，客户随时都有可能被撤换。
二、销售途径模式的确定：
实施前的测试
虽然有国外成功的销售途径的经验与数据，但是由于中国市场上单位零售商销售额低、地域广大、运作成本高等特点，迄今为止还没有一种可供跨国公司直接套用的成熟的途径模式。尽管在中国市场对消费者购买进行有效引导的模式方面，跨国公司已经可以重复拷贝和推而广之，但在销售途径方面，仍然必须经过测试。内容围绕着服务于零售商所产生的成本与收益的衡量、不同销售商模式的比较等。测试过程大致如下：
1．测试目标：在既定分销前提下，将费用与销售额控制在有效的比例范围，如10％或12％。
2．测试阶段：首先在中心城市各种类型的零售商中进行，然后逐步过渡到二级城市、郊县、城镇等，最后在广袤的农村地带进行。
3．测试模式：可供选择的模式有直接向零售商销售并定期服务的直营制，通过分销客户销售与定期服务零售商的分销制，通过现有批发渠道将产品销售给零售商的批发制以及根据不同地域、不同对象交错使用的混合制。
