在一个房地产项目尾盘销售时，对于某月无销售业绩进行分析，销售人员反映及现场数据显示，客户积累不足是主要原因。进行综合分析后，为销售人员制定了团队销售目标和个人销售目标。销售人员的工作热情大为提高，并在短期内完成了整个项目的销售。绩效管理促进了销售人员的业务拓展意识，通过加强与老客户的联络，实现了销售达成。房地产销售人员绩效的制定一般包括客户积累指标、客户成交量指标及回款额指标。而单纯以销售量为指标的管理手段也存在诸多的弊端，如会造成团队内部争抢客户、对待不购房客户的消极态度等。因此，绩效考核应该实行综合指标，除了与销售直接相关的指标之外，还应加上客户服务、例行报表、工作纪律指标等。
将工作流程化，让意识贯穿于细节
市场的竞争，使销售管理更加细节化和具体化，一些被忽视的细微环节所反映的是职业习惯，影响到顾客的购买选择。房地产销售包含了客户接待流程、例行作业流程、专业形象规范等内容。客户接待流程：来电接听、客户接待、项目讲解、客户资料填写、客户意向探寻、意向客户洽谈、客户分析记录、电话跟踪、特殊客户登门造访、客户邀约、合同签订、后续手续办理、客诉处理等过程。例行作业流程：月周日工作计划、例行的客户分析、例行的工作报表的填写等。专业形象规范：装束、言谈举止、用餐、工作纪律等相关规定。流程的梳理，便于使销售人员对于日常工作的整体把握和对销售工作整个过程的清晰认识。对于各个大流程中的每个环节，也要建立清晰的流程规范。如来电接听的流程规范：电话边备好纸笔，震铃响三声之内接起，“你好，××花园”等等。将大的流程划分为小的细节，能使销售人员明确行动的方法，是将意识转化为行动的措施。
通过流程规范是形成专业化的销售团队的要求，但规范化并非僵化，尤其对于创造性的工作环节，如针对不同客户的不同销售措施，以及一些无法规范的环节，应鼓励和帮助员工寻求解决的方法，并促进员工的创新行动。
