此次，孙一民与宗庆后面对面地坐在一起，他问道：\"宗总觉得非常可乐成功的原因是什么？\"宗庆后回答说：\"一级城市是可口可乐与百事可乐的天下，我们与他们正面交锋肯定会失败。所以非常可乐避开风头，转而抢占了二三级市场。\"许多人发现，即使在偏僻的村庄也有非常可乐的身影，所以有人认为非常可乐的核心竞争力是其无孔不入的渠道。对营销渠道颇有研究的蒋青云教授问道：\"非常可乐采用了独特的联销体策略，让分销商像娃哈哈自己的营销部门一样去运作，你们是如何做到这一点的？\"宗庆后很实在地说：\"关键不在于经销商听不听话，而是能不能让他们赚钱。
许多经销商靠销售我们的产品赚了不少钱，所以才会非常积极。\"他介绍说，非常可乐的销售构架由公司总部、分公司、一级批发商以及下面几级批发商组成。在销售过程中，一级批发商必须先给娃哈哈打进年销售额10%的预付款。业务发生后，批发商每月须分两次将货款补足。\"这样可以规避风险，避免坏账，有很好的现金流，并把经销商当成下属企业管理。\"蒋青云教授点评道：\"娃哈哈这样像毛细血管一样的分销渠道，显然是\'两乐\'无法拥有的，这种抵押分销的方法则将经营商和企业的利益紧紧捆绑在一起。\"而今，宗庆后也在进军一级市场。但是陆雄文教授提出，非常可乐应该继续攻占二三级城市以及农村市场，\"总有一天，二三级城市的居民也会选择购买可口可乐或百事可乐，这时非常可乐怎么办？你在二三线市场赢的理由，也将是在市场上输的理由。一线城市的渠道往往被\'两乐\'控制，非常可乐联销体的销售模式在这里能否行得通？\"
投资童装：决策有些失误
对话中，有学员问：\"健力宝也曾辉煌过，但是现在却落得如此下场。您认为原因是什么？\"宗庆后坦率地说：\"第一是管理班子有问题，创业时期的老员工一直存在，新人进去之后，没有施展的空间。第二个原因是没有创新，产品单一，多元化没有做好。\"对于宗庆后而言，对健力宝的点评从某种意义来说也是对自己的反省。因为早在2002年5月，娃哈哈就投资数亿元打造童装品牌，此次宗庆后讲述了他的初衷：\"近几年来，饮料行业的供大于求，而且这个行业不可能一家独大。
