换言之，在行销过程中，客户与销售人员的大脑运作过程一般是先接受信息，再将其进行分类，然后入库存储；如果信息不够充分，就要进行相应的补充，然后在客户和销售人员之间开始进行交流。对于销售人员来说，分析客户的大脑如何接受、储存和发送资讯，就成了行销成功与否的关键。
理查德·以色列根据大脑研究、心理学、神经生理学等学科的研究成果认为，人的大脑分为左脑与右脑：左脑主掌理性分析，储存着数字、词语、逻辑、细节等理性资讯；而右脑则是感性的中枢，储存着图像、想象、色彩、节奏等感性材料。所有的销售行为应该是左脑与右脑相结合的“全脑销售”过程。
三、针对客户情感进行营销
在传统的销售模式中，大多数人认为客户进行决策是理性的过程，是基于左脑的理性分析判断；但是理查德·以色列却认为，决策最终还是取决于右脑感性的分析判断。
“你到商店买衣服，看到一件衣服觉得它很合身，最终促使你买这件衣服的正是你的右脑，是非理性决策。其实在你看到衣服时已经做出感性的判断，这种判断只需要几秒钟，左脑不过是把你右脑的感觉理性化、逻辑化。”“就像上面那个例子，如果艺术品悬挂在店中，真正来购买的人会很少；但它如果挂在客户家中，已经使客户在情感和心理上慢慢接受。如果有一天摘下来，他就会觉得不舒服。这正是利用了顾客的情感需求进行的营销。”有数据显示，在3年内，销售人员都要面对至少50%的客户离自己而去的情形。
对此理查德·以色列认为，在销售的过程中，如果销售人员仅靠例行公事的方式与客户建立商业关系，很容易造成客户流失：“如果你只期望通过交货时间及时一些，便长期得到客户，是不现实的。事实上客户可以原谅你一两次交货的失误，但到一定程度时，客户可能会想换一家试试。但是，如果你能在情感上和客户紧紧结合在一起，即使你有错误，客户还是会原谅和接受你。你在情感上和他捆绑在一起，很多事情就好办了。”“请记住，营销学是科学，更是艺术。”理查德。以色列最后强调。
