70％外资客户
《21世纪》：思博自1989年进入中国到现在，如何感受中国市场产业环境的变化？
铁福礼：在过去，我们所要做的努力就是使我们的客户员工去了解如何操作我们这一套复杂的软件系统，因为他们当时并不具有这种熟练的技术。上世纪90年代初，我们卖了很多这样的软件，但当时的他们完全不了解如何使用，也不了解如何利用这些软件为自己公司取得更多效益。
现在，让人高兴的是，我们和客户之间已不仅仅是销售者和消费者之间的关系，他们不再要求“最好的产品和最低的价格”，而需要我们对他们进行更深入和全面的了解。我们之间现在更多是一种紧密的合作伙伴关系，而思博的服务也因此已基本属于战略性服务。
《21世纪》：我注意到思博公司的客户大部分来自中外合资公司，或者是外商在中国的独资公司，中国的本土企业并不是很多。
铁福礼：在我们的客户中，有70％的客户是外商独资企业或者中外合资企业，而实际上，另外一个倾向是，这些合资的企业也正越来越多地被他们的外资方控制，而我们说的这个外资也主要是指西欧和北美两个地方。
这里存在一些原因。思博公司在进入中国时就有来自全球各地的客户，在他们希望进入中国市场进行发展时便成为了我们的现有资源，我们不再需要和其它公司竞争去赢得他们的信任。
而第二个原因是一个正在改变的现象。在过去，它曾经非常地盛行，即西方的这些公司更注重我们提供的软件产品，他们把此作为一个业务工具，而不仅仅是一个高科技的IT工具，而中国的大部分公司还是把我们的产品作为一个高科技的IT工具看待，他们并不认为这是一个商务解决方案，也就是说，他们对我们公司的产品价值看得比较低，这也是导致我们中国客户比较少的一个原因。虽然，这个事情正在慢慢发生变化，但它还是存在。
“神秘的拍板人”
