让别人喜欢你、信任你、对你感兴趣。你在销售中就可以达到顶尖的成就。
国际培训集团总裁，是霍普金斯合作25年的伙伴，其他员工在这里工作平均也有18年了。他的很多客户，是三十年前认识的。
客户是帮助他事业成功的伙伴。当他递出名片时，会首先“谢谢你”——谢谢客户成就他的事业。
霍普金斯一贯倡导，更多地关注别人，而不是金钱。
“当你跟任何人交往，首先你自己就是产品。只有把思想放在他们身上，才会让他们看到最佳的产品。”
在美国，买房子的人，首先想的是让业务员少拿点佣金。
当他们感觉到这是一场销售，因为害怕购买，就会筑起保护墙。因此，关键是获得信任：“你必须赢得成交的资格，向客户提供多于他们需要的产品。”
霍普金斯去参观客户的家，之后就会寄给客户一封感谢函，并把他们加入通讯录，在温馨的节日对他们说一些亲情的话。每周给他们发邮件，提供资讯，邀请他们上他的网站。
“我不会压迫客户，只有他们需要时才提供帮助。”很多销售人员的通病是不断地讲，而霍普金斯喜欢问问题。
很多时候，我们都看到卖房子的人夸大其辞，霍普金斯却敢理直气壮地宣告，他的整个生意是建构在真诚正直的基础上。“任何产业都有说谎的人——一时会说谎、一生会说谎。但我从不欺骗我的客户。”
经常地，人们要买的不是完全物，而是附加的内容。买房子，更希望得到的，是爱，是安全感。
“我爱我的客户，他们也爱我。”他与客户建立的关系甚至很戏剧。
他的全家，住在一套有6个卧室的房子里，已经23年。当初的价格是200万美元。
不能不引起人们兴趣的是：什么人能成功地把房子卖给这位世界上最会卖房子的人？
谜底出乎意料地简单：其实没有人来说服他，只是他妻子喜欢。看到那房子要出售的信息，就去看。一开门，对方原来是他的学生，刚听完他的演讲。
