四、大力开发二三级市场
伊利采用了AC尼尔森监测机构的一份调查报告。2004年，伊利液态奶在省会城市的销量同比2003年增长了28.8%，在特大型城市增长了19.6%，在地市级城市增长了14.6%，在乡镇市场增长了11.2%，地市级和乡镇的增长率远低于省会城市，并且，伊利对地市级以下市场的铺市率不到碳酸饮料的50%。县城及乡镇集中了大量的人口，根据人口与销量成正比”的快速消费品销售原则，地、县等二三级市场的开发，将成为伊利在2005年的重要利润来源。有可能的话，伊利计划深入到发达地区的村和不发达地区的镇。伊利把利乐砖作为开发二三级市场的主力产品，伊利公司销售人员表示，利润空间较大的乳饮料也是非常适合的产品。
郭维志助理用扩中心、占地市、拓乡镇、开渠道、抓陈列、重导购”18个字概括了伊利在2005年要开展的销售工作。扩中心指由省会城市向外扩张，占地市指深度挖掘地级市场的潜力，拓乡镇指的是开发二三级市场，伊利希望通过这三项工作实现在全国市场的立体发展。开渠道指开发军队、医院、学校等新的特色渠道，伊利2005年将派专人负责推动新渠道的建设。抓陈列是伊利以前工作的不足之处，伊利在前两年只注重了堆头，对货架陈列要求不严，在一些商超，产品的形象陈列远不如竞品醒目。重导购是重终端的一个方面，伊利目前在全国的导购员加上理货员万余名，2005年伊利要充分利用终端抓陈列、抓导购，提高效益，避免过度的投入和浪费。
五、重点加强利乐枕和百利包的推广
从全国乳品市场的总体情况看，利乐砖（尤其是乳饮料）在南方市场增长迅速，利乐枕、百利包两类低端产品则是北方市场的主销产品。伊利的南方市场比北方市场做的好，因此利乐砖在伊利的产品体系中占有重要位置，产销量要远远大于利乐枕和百利包。通过AC尼尔森的监测可以看到，在全国的利乐砖市场上，伊利始终处于领先状态，伊利一家占到利乐砖市场总额的42.3%，而伊利的百利包、利乐枕仅仅占到市场总额的4%左右。郭维志对此现象的解释是，伊利公司在2004年偏向扶持了利乐砖产品。但在2003~2004年，我们也看到，利乐砖的增长速度明显放缓，而百利包、利乐枕却出现了较快的增长速度，尤其是塑料瓶装产品，增长速度高达400%，显示出这些产品的良好发展前景。2005年，伊利将改变思路，对利乐枕和百利包做出政策等倾斜，调节全品项产品的协调发展。伊利液态奶事业部营销总监祁志刚说，不同产品承担着不同任务，高、中低端产品协调发展，能够帮助企业占领不同市场，获得不同收益”。
