有一家企业是生产婴幼儿辅助食品，由于是新品上市，市场对此认知度并不高，可是为了拓展市场，全面在超市铺货，经过近一年时间，非但市场起色不大，还面临着清货的困境，而其在超市投入的资金，占压了较大现金流，使企业最后身限困境，一败涂地。这正提醒特别是中国中小企业，在渠道选择上应进行谨慎决策，潜在的有效渠道战略有无限多种，这并不意味着大多数战略都是有效的，观察的结果，我们会发现很多渠道战略的选择并不能为企业创造价值。许多企业发现尽管市场销售业绩提升的同时，企业的销售成本也在不断增加，甚至销售利润呈现负增长。从市场动态的角度来看，渠道的变化，竞争的变化，消费者购买方式的变化都在影响着企业的渠道决策，渠道作为企业资源的连续体，只有不断地优化渠道资源的配置，才能使企业的赢利能力持续升级。渠道竞争是一场永远不会结束的比赛，但是没有持续改进的压力，任何企业都不可能持久，只有对渠道资源进行有效的整合规划，才能超越渠道陷阱。
尽管目前超市的不断地增加各项费用，导致企业经营成本的提高。但是作为企业的管理者盲目地追求非战略的销售增长目标时，就会导致企业失去重点，陷入渠道泥潭而不得自拔。许多企业为实现销售目标的增长，会以占有的渠道量来进行估算，误认为占有的分销渠道越多，销售增长越快，其增长根本不是根植于良好的战略，而是假想的成功号角，召唤不谨慎的企业领导。许多企业为此付出了沉重的代价，只有与企业的实际状况、竞争状况、顾客特征、产品策略、机遇挑战的真实世界联系在一起的时候，固定的目标才更加适当，否则就会带来麻烦。
非战略的渠道决策有很多伪装，评估一下渠道给你带来的收益，尽管有的渠道不能给你带来经济收益，但是却给你带来了市场效应，因此在企业进行分销渠道规划时应进行两个方面的衡量，即提升品牌形象力、及产品信息沟通的渠道的决策，及带来企业利润的渠道的决策。如果我们把分销渠道依据利润贡献来按五分位法划分，也就是，把为企业创造利润最高的20%的渠道归到第一位，在把次20%的利润产生的渠道归为第二位，如此下去，你也许会发现正能体现帕拉图原理，后面的三个分位占80%的卖点只带来了20%的销售利润。这在渠道的资源整合上，具有指导作用，如A类渠道：知名度较高，拥有较大的市场网络，但费用较高，帐期较长，但对提升品牌形象，推进终端消费极为重要；B类渠道：虽有一定的影响力，费用较多，且帐期长，回款极难控制；C类渠道：有较大的网络，影响力虽难比大型超市，但便利性较强，拥有区域消费群体。那么企业在进行渠道决策时，应进行渠道规划，在大超市渠道的选择上，可选择较有影响力的品牌超市，来帮助提升品牌形象，不要企求利润，作为广告促销的投资，同时选择二三流超市来获取利润，平衡盈亏，只有如此才可能获取市场推广的成功。
