二、应对变革的策略
无论是来自企业流程变革还是来自市场或消费者方面的，均对企业的营销活动都会带来风险的不确定性。那么应如何在变革的环境中突围呢？
首先，从传播方式媒体生态看，一方面，据统计，目前中国大陆有2000多种报纸，近一万种杂志，1988座电台，1060座电视台，每年有17万种新书出版，有近1亿网民，手机用户现在已经达3亿多，这样一种状态告诉我们现在中国社会是多种媒体形态并存。从用户需求看，不同年龄，不同性别，不同职业，不同知识结构的用户，需要不同的信息渠道和信息内容。如公务员要听中央的文件，上班族需要看报纸，出租车司机离不开广播，有闲阶级可以看电视剧，学生需要短信沟通信息，生活在写字楼的人群每天都要面对广告。用户主导和市场调节是分众传播的显著特征，而网络传播是典型的分众传播。面对这样一个多点对多点的世界，面对着无穷无尽的海量信息，看什么、不看什么，用户有绝对的选择权和主导权。另一方面，传播应关注成长性的群体和未来潜在客户，有针对性地进行传播，关注利益相关者（如产品维修人员、相关产品的最终使用者等），如针对大学生的校园整合传播；对三、四级市场的重视等。
其次，从战略上应实施大客户营销。由意大利经济学家维弗烈度·柏瑞图提出的“重要的少数与琐碎的多数”原理，即人们耳熟能详的“二八”原理（80%的利润是由20%的大客户创造的），因而为了保持企业业绩的稳步增长，保持、维系及发展大客户对企业的忠诚度就成了企业必须要完成并且首要完成的事了，大客户的销售与管理的好坏也必然直接关系到企业经营的盛衰成败。“大客户”是企业的伙伴型客户，是企业忠实的客户，是为企业创造80％利润的客户，是为企业带来高收益而企业只需支付低服务成本的客户，是能够将企业引向你期望的方向的客户，因为他们与企业建立的是长期的可盈利关系。这部分客户为企业节省了开发新顾客的成本、为企业带来了长期利润，并且帮助企业诱发潜在顾客。因此，大客户(KeyAccount，又被称为重点客户、主要客户、关键客户、优质客户等)，简单来说是指那些对企业而言占其客户总体不高，但采购数额却占了企业整体营业额的大部分(尤其是对高盈利产品的采购)，或具有盈利潜力，关注产品的附加价值多于价格，对企业有较好的忠诚度，传承并认可企业文化，并愿意和企业建立长期合作关系的客户。相应地，大客户管理指的是企业如何利用自己的资源有计划有步骤地开发和培育那些对企业的生存和发展有着战略意义的大客户。通过对客户最近一次消费(Recency)、消费频率(Frequency)、消费金额(Monetary)来对其进行识别与定位；通过大客户营销体验中心的建立来使其体验并激发购买行为；通过对大客户的需求的关注来实施交叉销售；通过对大客户的系统管理（项目组式的团队服务、提高满意度和忠诚度、实施个性化的服务和差异营销、提高转移成本等）来维护大客户的关系。
