—机会成本？
9、与客户的关系现状
□强□弱
—我们与客户地关系现状？
—竞争对手与客户的关系？
—谁占优势？
—客户怎么看待这种关系？
10独特的商务价值
□强□弱
—对客户的事业有什么帮助？
—客户如何看待“价值”？如何“衡量”
—可否量化？
—客户是否认可我们提供的价值？
—与对手相比，我们提供的价值是否有独到之处？
评估销售机会
三、我们能否能赢？
11“内应”（内部支持者）
□强□弱
—客户内部谁希望我们赢？
—他们做了哪些事来支持我们？
—他们在内部有没有威信？
12客户高层的认可
□强□弱
—高层中谁影响此购买决定？谁会被影响？
—你是否已取得了他们的信任？
—你将如何接近他们？
13企业文化的兼容性
□相融□不相融
—客户机构文化？
—与我们的不同之处？
—他们如何对待供应商？
—我们能否去适应？
14非正式的购买标准
□明确□不明确
—客户实际上如何做决定？
—有哪些无形的或不确定的因素？
—我们有哪些人的私下意见？
四、值得赢吗？
15、短期收益
□高□低
—订单金额？是否超过我们的底限？
—所用时间？有没有超过我们时间限度？
16长期收益
□高□低
—未来三年带来的生意潜力？
—能否超过我们的底限？
—如何让客户有所承诺？
17利润率
