一、是否有机会？
1、客户项目的内容和要求
□明确□不明确
—客户的要求是什么？
—对此项目有哪些要解决的问题和想达到的目标？
—谁发起的项目？谁会参与此项目？
—此项目与客户的策略有何关系？
—客户的产品和服务是什么？
X
—其主要针对的市场？
X
—其主要客户和竞争对手？
X
—业务成功的关键因素？
2、客户的财务状况
□好□差
—营业额/利润状况及趋势？
X
—与其它类似公司的比较
—前景？
4、项目资金情况
□有□无
—此项目的预算？
—制定预算的流程？
—此项目的重要性？
—挪用该资金的可能性？
5、项目的紧迫性
□明确□不明确
—客户不得不做的是什么？
—项目最迟结束日期？
—若推迟了会有什么后果？
—若如期完成会有哪些回报？
X
—对客户生意的影响？
二、我们能否去竞争？
6、正式的购买标准
□明确□不明确
—有哪些购买标准？
—正式的购买程序？
—购买标准的优先次序？
—谁制定的标准？
7、他们有无适宜的解决方案
□适宜□不符
—是否能很好地解决客户的问题？
—客户怎么看我们的方案？
—要哪些调整或改进？
—需要哪些外部资源？
8、对销售资源的要求
□低□高
—会用多长时间？
—会额外用哪些内外部资源？
—销售成本？
