让渠道商更了解自己
参加华为此次组织“网络技术研讨班”的学员，全部是网络产品分销商和系统集成商的售前工程师。他们受到了华为方面高规格的欢迎。在开班典礼上，华为公司副总裁吴敬传做了开班致辞。她表示，华为需要合作伙伴的大力支持，“华为请大家来，不是来接受培训，而是与华为方面进行交流、相互学习”。
华为还组织学员参观了华为两个重要部门：数据中心和物流中心。其数据中心被认为是国内最大的企业数据中心，拥有150台大型服务器和1200台小型服务器，投资达数十亿。物流中心则采用西门子公司的先进仓储系统，通过全自动化的物流调配，保证了华为数据产品的即时生产。据说，华为原本还打算请学员参观其研发中心，因为另有安排而放弃。这三大部门是最能体现华为技术实力的。华为希望通过参观来让这些系统集成商感受到华为的确是国内最有实力的IT厂商之一，从而提高他们对华为的认可度。从记者的了解来看，华为的这一目的达到了。
在为期三天的培训过程中，华为向这些学员全面地介绍了华为的网络产品、技术和解决方案。华为还组织自己的研发人员与学员交流，共同探讨技术的发展、产品的应用。这些学员还参加了HSE（华为认证销售工程师）的免费考试。在这个过程中，通过学习和交流，这些集成商的工程师对于华为的产品有了更深入的了解。
据华为方面介绍，这次“网络技术研讨班”只是首届，华为还计划把活动继续进行下去。华为希望能够从系统集成商的售前工程师入手，来争夺竞争对手的渠道资源，从而达到克敌制胜的最终目标。
关系营销在渠道的延伸
前些天，在硕士论文答辩中，答辩委员会主任问我的唯一一个问题就是，谈谈关系管理在渠道管理中的应用。看来，大家都已经认识到了关系管理在渠道管理中的重要性。
华为是一家善于做客户关系的公司，这一点在业内毫无争议。在数据通信产品开始通过渠道销售以后，华为又把它运用到了渠道管理中。此前，我们写过的一个华为的案例，也是关于这方面的。不过，上一次写的是华为把它运用到对现有渠道成员的激励中，而此次华为又把它用到了对竞争对手渠道的攻坚上。
