有形产品的销售，需要一定的技巧，服务产品更是这样。所以有人把销售保险的人，叫做“最伟大的推销员”，他们能把几张纸的保单卖出天价来，还有比这个更厉害的吗？
最近接触的物流公司，销售他们的服务也很有特点。这家公司是某国产品牌手机公司的下属公司，在手机物流方面非常专业，全国任何地级市都能做到24小时配送。但他们面临一个问题，就是如何能把他们的服务，很好地销售出去，让其他手机厂家能购买他们的服务，让省级客户能购买他们的服务。
销售前的客户分析
销售物流服务产品，对象不只是对方的物流部门，而是几个组织，也不是一个人对一个人，而是一个公司的几个人对另外一个公司的几个人的销售。所以事先就要充分了解对方每个人的角色和职责，具体分析如下：
客户的销售部：最关心能不能快速地配送到客户仓库，对销售的支持有多大，能不能及时服务，对具体的费用不是很关注。
客户的物流部：最关心安全，千万不要在配送的时候出问题，即便出了安全的问题，有合理的处理流程。千万不能因为用了专业物流公司，让销售部感到不方便，而向公司投诉。公司和配送相关的指标体系，都和物流部有密切的关系。
客户的财务部：可以用专业的物流公司来实现监督控制职能，代替本来由财务部的监督职能，省事省心。他们将是最大的收益对象，也将是最好的合作伙伴。但比较在乎配送的成本，不能超过自己配送的成本。
客户的市场部：最关心增值服务。希望配送公司能把促销物料，及时地配送全国各地的分公司。也希望按照促销的要求，对物料进行简单的再加工。
客户的老总：关心全面指标。将根据公司的实际情况，对用专业物流公司，还是自己做之间综合考虑。
以上是对客户的分析，他们对服务的需求点不同，关心的重点也不同，所以要针对他们关心的重点销售，而不是全盘销售。物流公司的销售人员，要阐述不同的利益点，提供针对性的服务，以达成销售的目的。在具体谈合作条件时，容易出一些问题，如下：
