元旦春节将至，企业又要面对一年一度的年终答谢会，公司老总们就像叶圣陶老先生在《粜米》里所描述的卖米农民一样，不管今年收成怎样，米价如何，卖完了米总得买点儿花生米、沽点儿老黄酒犒劳一下经销商、代理商、零售商，还有那些让人偶尔感到头疼的政府职能部门负责人。
时机选择费思量
●全年销售回款之前与之后开会的权衡比较
一般来讲，在全年销售回款完成之前开会，可以给经销商予压力，使其在最后一个月押笔货，跳起来摘葡萄，完成全年销量目标。这种做法，势必会导致经销商为能拿到年度奖励，超负荷进货，事实上只是做了一个搬家的工作，即把产品由厂家仓库搬到经销商仓库而已，如果经销商在春节旺季过后仍无法消耗这批超量产品就会反过来给厂家施加压力，要求退货或给予降价补偿，这种现象尤见于消费类产品，到头来付出最多的还是厂家。如果是全年实际回款完成后开答谢会，就可以避免上述现象发生，使公司对经销商的兑现更公正，但可能由于回款时限问题，一般即使是运作良好的购销关系，对重点客户的回款也无法做到现款现货，账期可能从几天甚至到３个月，如待回款之后开会可能会错过时机。
●下一年度计划制订之前与之后开会的权衡比较
如果在下一年度计划制订前开会，经销商最关心的投入和兑现政策可能尚未最后敲定，无法宣布政策或宣布政策有误，从而引起很多猜测，同时也会造成主要业务执行人对下一年度工作执行上的误解。笔者曾见到某公司在答谢会上宣布的经销政策与会后实际执行的要求不一致，导致了市场上不必要的纠纷。再者，保密工作要求也相对较高。相反，选择计划出台后开会就可以避免上面的问题，但又可能产生新的问题，如会议会拖到元旦春节之后，使消费品企业白白丢失了节日市场销量。另外，企业答谢会时间开得越晚，经销商的心态就越不稳定。曾经有个企业，因为自己的答谢会开得很晚，而竞争厂家先开会宣布了政策，使本企业原来的经销商误认为公司准备来年撤退，于是投奔了竞争厂家。
