第二种情况，零售商的进货价，企业维护得很好，但其他原因导致零售商主动降价销售。这里的原因可能是因为产品滞销、零售商库存量过大，也可能是零售商为了获得返利奖励而为之。这些都是企业营销管理不善造成的，都可以从企业不完善的销售政策和销售管理中找到根源。
《赢周刊》：还有就是案例中提到的，零售商为了争夺顾客，把这个产品作为“牺牲品”，以低价来吸引顾客（大卖场经常采用这种特价策略），从而造成产品价格混乱的局面。
贺军辉：是的，这几种情况都会导致产品零售价格卖穿。零售商的降价销售会形成连锁反应，你降价我就不得不跟着降价，于是形成恶性循环。如果不及时妥善处理，就会形成多米诺骨牌效应，这样一来，总是有最低价出现，市场整体零售价不断地向最低价靠拢，就会导致整个价格体系的崩溃。
消费者一旦接受了降下来的零售价，终端零售价就被锁定了，这样供货价与零售价之间的价差就所剩无几，也就是价格“卖穿”了。而价格差是产品流通的动力，如果中间价差太小，最终导致经销此产品的所有中间商都无钱可赚，中间商就会转向销售其他获利高的产品，这产品就会滞销，甚至面临退出市场的危险。
破解价格卖穿的残局
《赢周刊》：随着产品的逐渐畅销，产品在市场上的价格透明度也越来越高，产品的终端零售价格逐步下滑，直到卖穿，而且有些企业不当的销售政策更加速了这一进程。
产品零售价格卖穿了以后，如果企业袖手旁观，零售商很快就会失去销售兴趣，产品又可能很快就退出市场。那么企业应该如何应对才能“亡羊补牢”呢？
李泽斌：企业首先要找出零售商乱价的根源，这才是根本。只有这样才能采取有效的补救措施。
比如零售商降价的原因是因为营销员为完成销售任务而过量压货引起的，如果不调整企业的营销政策和堵住营销员管理上的漏洞，只是一味对零售商进行处罚，往往适得其反，会大大挫伤零售的销售积极性。
