在这几天中，李老板的业务经理小王也找到了一个准客户，大连的宏仓行贸易公司。在陪同马得其看市场、开会的这几天里，小王已经把马得其视为自己的偶像了，马得其的到来也激发了小王的工作热情，他找的这个客户宏仓行，代理着几个国际知名品牌的日化产品。
马得其制定的一揽子招商计划中第一个就是供价体系，这是丽采一直都没有做的。
根据市场的具体情况和竞争对手的定价系统，马得其把开票的扣率定在零售价格的６５扣。把销售扣点定在税后的９％。折算下来，经销商最高可以拿到的折扣是：
0.65—（0.65×0.09／1.17）＝0.60
也就是说，经销商最低的扣率是60扣。那么，为什么不是直接的60扣呢？马得其自有他的道理。
马得其认为，丽采首先应该瞄准的渠道是商场专柜、大卖场化妆品区的专柜和药店。用倒扣的作价方式而不是顺加的作价方式，是考虑到专柜销售的特性。那么９％的扣率呢？马得其是这样分配的：２％是经销商的组织结构，包括了经销商为这个品牌而组建的销售队伍；１％是经销商的仓库补贴；１％是经销商所提供的终端客户资料；１％是产品的破损补贴；１％～４％点分别是销售指标完成１００％～１３０％的奖励。６０扣是艳采的地区代理商的拿货价格，马得其深信，在他为丽采设计的渠道中，这个扣率是有优势和主动性的。
马得其同时也为各个不同类型的零售网点设计了供价体系：商场专柜８０扣，大卖场专柜８５扣，药店８３扣。之所以这样设计，除了考虑到现阶段经销商的利润之外，马得其另外一层的深意是在未来销量上来之后，这样的扣率可以支持经销商自行承担促销人员的费用。最近几年来，商店终端的争夺战已经越来越激烈，没有人员促销，丽采这样的产品是很难和别的品牌比拼的，但是问题是促销人员的费用却是一年比一年高。除了工资，商店还想出了名目繁多的项目来收钱——“进场费”、“促销人员管理费”、“风险金”等等等等。马得其为经销商预留的利润空间中有一部分就是为了未来支付这样那样的商店费用的。
