然而马得其立刻否定了他的主意！
马得其的招商理论和李老板的大相径庭！
华生在一旁，频频地点着头：“米尔顿·科特勒先生在《分销在中国》一文中也有过类似的论述。”
渠道覆盖：应先专注于一省
“中国渠道战略”的第一步应始于“中国地理研究”，并决定渠道覆盖的地区。
现在，多数主要的消费品公司向中国国内的３０～３５个城市销售产品，但是，中国的许多城市尚有众多的批发市场——这些批发市场可以进一步向小城镇和农村地区供货。浙江义乌的批发市场有３０００个摊位，该市场供应１０万余种不同的产品，平均每天有２０万的人流量和２０００吨的货物吞吐量。中国像这样的批发市场还有１０００多个。对于广大厂商来讲，这些批发市场是他们寻求向农村地区渗透的理想渠道。
在中国市场上，产品被分销得越远，营销方面的问题也会变得越突出。所以，一旦选中了一个城市或省级市场，公司就要识别服务于该市场的终端零售渠道。哪些高级百货商店、百货商店和连锁商店是必须进入的？哪些分销商可以有效覆盖这些零售渠道？从渠道开始，然后到分销商，而不是其他顺序。
尽管面临一些障碍，像宝洁、雀巢、这样的公司还是通过其在全国的销售分公司来组建“分销商网络”——这些分销商对于使他们到达目标零售渠道是必须的。他们选择好自己的渠道，然后设厂、建立分销商关系，以此来满足目标渠道的需求。
“所以，新产品的招商和分销必须是先专注于一个省或者是一个局部地区的。在费用有限的前提下，如果是盲目地全国一铺，无疑是拿出拳头去打空气。包括跨国公司在这方面失败的例子也不少啊！招商是需要的，但是不是盲目的。要先确定我们要做什么市场，然后对这个市场的经销商进行调查，而且，我们要找的也未必是最好最大的经销商，而是要找最合适的。”
