扩大支撑面
获得了徐的有力支持，Gun信心倍增。但问题是P业务部的技术人员依然不太认可R公司，特别是白工，在多部门协调会上经常表达负面意见，并不断向高层进言。而刘感觉到徐的排斥后，倍感失落，干脆暗地里支持白，并经常给A公司通风报信。这让徐很愤怒，也数度找上层寻求支持，但总经理总是态度暧昧。
Gun深切感到徐的支持需要其他方面的呼应才能真正发挥效应，但是其他支持力量在那里呢？
这时候，T市本地的C公司突然杀入选型阵营。C公司是一个新创的企业，其产品在技术先进性、运行稳定性和制造的精细度上和现有公司比起来差距甚远。但C公司报价极低，比B公司还低30%，而由于是本地企业，其售后优势是明显的。最关键的是C公司有极深的政府背景，其入围与否直接决定了T市政府对M-com公司新业务支持力度的大小，这也是其能在此时还能挤进来的重要原因。并且，C公司的老总亲自出马，积极对M-com公司的总经理进行公关。
和A、B公司的Sales一样，Gun也被这半路杀出来的程咬金搞得措手不及。徐在私下也明言，总经理多次暗示要保证C公司的产品选型入围。但冷静下来后，Gun又仔细分析了一下形势，心中不免豁然开朗。B公司其实是最大的受害者，其价格优势在C公司的低价面前显得微不足道。在新的竞争格局下，B公司实际上丧失了入围的可能性。首先，B公司在客户内部的支撑点不够强，此前通过上层牵制徐经理而制衡R公司的僵持局面随着C公司的介入被打破；其次，C公司的进入使B公司的产品处于“质不高，价不低”的尴尬地位，其支持者失去了冠冕堂皇的理由，如果以“性价比”做着眼点，岂不是把予头对准了C公司，高层显然不会支持。而A公司尽管在品质上没有问题，但售后服务和R公司、C公司相比就显得信心不足了。并且，A公司的报价和R公司的相比也没有优势。至于客户关系，技术人员和刘主管的支持显然是微不足道的。即使A公司入围，能得到的份额也相当有限。所以，真正的游戏是在R公司和C公司之间展开，而争夺的焦点无非是品质和价格间的看重和取舍以及客户关系的较量了。
