建立支撑点
依靠其他客户和外省市M-com分公司的良好回馈，Gun不断向徐灌输R公司产品“质优服务好”的思想，也初见成效。但A公司在电信相关领域的品牌优势和产品性能也形成了现实的威胁。至于B公司，其以性价比为卖点，并不讳言其品质略次，反而大力宣传其价格优势。
说起来，B公司曾是业内的三强之一，但近年市场占有率大幅下滑，财务状况也急剧恶化。所以，客户一直对B公司长期生存的能力表示担心，对其售后服务的延续性颇为质疑。同时，竞争者对B公司的降价行为也众口一辞，称之为退出市场前的甩货。但B公司的销售经理Miss陈却也是个中高手，通过不断强调“性价比”的判断标准和人脉关系的支持逐渐取得了白工的支持。白在公开场合多次提到M-com公司资金紧张，应该在开展新业务时尽力节省设备投资，并数度向M-com公司的总经理力陈其主张。
同时，A公司利用品牌偏好得到了P业务部的技术人员的认可，但在徐迟迟不肯表态并多次质疑其售后服务能力的情况下倍感不安。刘自然进入A公司销售人员的视野。事后，Gun反省在徐未明确表态前对刘的公关力度不够，忽视了揣摩和满足刘的需求，放任刘成为A公司的“内线”和有力的支持者，造成了一些不必要的困难。
在前后丧失白、刘的支持后，Gun认识到此时若不能把徐拉入自己的阵营将一无所获。Gun感觉，在基本面上徐是认可R公司及其产品的。白、刘的背离虽然是一个挫折，但未必是坏事。白倚老卖老，在大力支持B公司的过程中有意无意地削弱了徐在组织内部的威信，其对P业务部负责人位置的窥视自然令徐略感不安。而刘，本直接向徐负责，却在徐没有明确表态前冒然支持A公司。此时，徐很可能对白、刘二人心存不满而殃及A、B公司，支持R公司反倒是当然之选。
于是，Gun加强了对徐的公关力度。并且，争取到R公司总经理亲自来T市与徐面谈，许以承诺。果然，在一次私下聊天时，徐略透露出对于白、刘的不满，并且开始在公开场合强调设备质量和售后服务是本次采购中要着重考虑的因素，甚至在一次M-com公司总经理列席的技术交流会上强烈批评了A、B公司产品和服务缺陷。
