在中国IT市场中，85%以上的产品是通过渠道来进行销售的，从某种意义上说，“渠道就是供应商的生命线”。在产品同质化严重的今天，供应商在渠道的建设与维护上不遗余力，以增强对市场的把握力度，提高
自身的竞争力。不仅如此，还要把握最恰当的时机，从内到外的适时变革。
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方正：区域独家代理
方正的多功能一体机是基于扫描仪的多功能一体机，在渠道建设上充分利用现有扫描仪的渠道，继续使用区域独家代理的渠道体制，原则上优先考虑让现有的扫描仪代理商做多功能一体机的总代理。
联想：齐步走
联想多功能一体机的渠道与打印机的渠道基本上是重合的。在2000年以前，只有IT渠道；2000年以后，联想开始开拓OA渠道。目前，在联想外设2000多家经销商中，有20%～30%是OA渠道的经销商。
联想坚持IT与OA齐步走的渠道策略。当然，由于各有各的特点，因此在产品运作、渠道架构、管理政策、支持方式上，联想对IT与OA渠道会分别施以不同的方法。OA渠道的经销商要想成为联想的合作伙伴，最重要的一条是他要认同联想的文化。
佳能：营销区域化
佳能多功能一体机的渠道架构分为三层。一是供货商，即分销商，其主要作用是进口、分销货物；二是分销商，其主要作用是向零售商批发货物，同时自己也开店做零售；三是零售商。
佳能多功能一体机，既走基于复印机、传真机的OA渠道，也走基于打印机的IT渠道。今后，在渠道建设方面，佳能会加强区域管理的力度，以顺应营销区域化的大趋势。蔡云锦
背景资料：“俱乐部”式的渠道模式
2001年8月三星进军中国市场后，在其独家总代理北京万海科技的配合下，迅速建立起了自己的渠道销售体系，并推出了按俱乐部方式运作的独特渠道模式，吸引了一大批合作伙伴，成为当时中国IT渠道领域的一大亮点。
