由于通讯事业的飞速发展，电话已经普及到千家万户。许多公司的业务人员更是把电话作为开发客户、联络客户必不可少的工具。推介电话推销技巧的书籍以及电话推销技巧训练班也蜂拥而至。前不久，笔者看到一份关于可口可乐公司“消灭电话”做法的资料，令人耳目一新，并给人以启迪。
可口可乐公司规定：根据不同的季节，客户打给业务代表的电话数量有明确的上限，即夏天每天最多为5个，冬天每天最多为3个。每超出一个电话就要罚扣相关业务代表一定数额的奖金，超出越多，罚扣的奖金额也越多，而且上不封顶。这里所说的电话既包括客户打电话到可口可乐公司找业务代表或电话订货，也包括业务代表打电话给客户。
“消灭电话”的具体做法是：销售内勤根据电话记录，每天统计每位业务代表的接听电话数量并在下班之前报送业务代表的直接主管和销售经理，直接主管在当天下班之前或第二天上午业务代表离开公司拜访客户之前与其进行沟通。对接听电话数量名列前茅者，由销售经理在每天的晨会上进行公布并点名批评。每个月末由销售内勤统计一个月内每天的电话数，按天数考核业务代表的电话数，不采取月平均。接听电话数的控制，既包括公司的固定电话，也包括业务代表的移动电话。到月底业务代表要报销手机费用，须将手机通话明细单附在报销单后面。
可口可乐公司之所以有如此“苛刻”的规定，不外乎是为了获取市场、巩固市场。我们经常会看到可口可乐美妙的广告，而实际上可口可乐公司在分销渠道建设方面更是采取了精耕细作、步步为营的战略。“消灭电话”的做法只是体现这种战略细化的一个侧面。
“消灭电话”强调业务人员要从办公室营销转向走动式营销。实行改革开放之前，我国由于采取了传统的计划经济模式，因此短缺经济问题长期得不到解决。在这种情况下，销售人员大都是在办公室里接接电话、发发传真、开开票据，基本上都是经销商登门购买。至于产品销售给经销商以后的事情，大都也不再过问，因为那是经销商自己的事情。经过20多年的经济变革，这种经营格局已经打破。市场经济体制的实施，一个最大的变化就是产品可供量大大增加，以至市场出现了供过于求的局面，因此，卖方之间的竞争在不断加剧，并逐渐演进到目前的惨烈境况。例如，大量的中国本土饮料在竞争中从辉煌走向衰落，乃至销声匿迹，而洋品牌则大行其道。造成这种局面的原因很多，其中之一就是我们的营销方式落后，生产厂家长期以来不重视经销商乃至最终消费者的需求和动机，不主动地走近经销商去帮助他们解决产品经销中存在的问题。而可口可乐等公司则做到了这一点。这些公司要求业务人员最大限度地接近经销商，按时、按量对经销商进行科学拜访。在对经销商的拜访中，业务人员了解了自己的产品在市场上的地位，了解了本企业产品与竞品相比所具有的优势与劣势，更了解了经销商的所思所想，并能及时做出调整以投其所好。走动式营销强调业务人员的办公地点是市场，是经销商所在地，是市场竞争的最前线。现代市场营销理论强调动态营销，而走动式营销则是动态营销的具体表现之一。
