“消灭电话”强调业务人员要从做贸易转向做市场。长期以来，我们许多业务人员习惯于大进大出的贸易方式，特别是面对各种类型的经销商，更是希望能够走批量，这样做在业绩考核上往往能处于优势地位，而很多企业也是根据销量来对业务人员的销售业绩进行考核的。但在市场竞争日趋激烈的今天，做贸易的思想显然已经不合时宜了。越来越多的企业认识到，市场竞争的核心就是争夺顾客，而争夺顾客的前沿阵地则是产品销售的终端环节，因此，争夺终端就成为企业特别是快速消费品企业的市场竞争法宝，这也是可口可乐公司成功的秘诀之一。可口可乐公司认为，经销商之所以会打电话给业务代表，或业务代表打电话给经销商，这说明两个问题：一是业务代表没有到客户那里去拜访，二是业务代表的拜访质量不高，应该解决的问题没有解决。做市场的原则是精耕细作，它不仅包括开发市场的覆盖率，也包括与所开发的客户建立和保持长期良好的客情关系，而后者更是企业所关注的重点。因为，大家都知道一个道理，就是开发一个新客户的成本是维护一个老客户成本的5倍以上，老客户的流失不仅会影响短期的业绩，从长远看，还会影响竞争格局、企业品牌和形象。做市场的一个重要方面就是要求业务代表要到市场上去，不断去维护客户，从而保持住客户。再有一个方面就是市场生动化问题。市场生动化状况直接影响到最终购买者的购买欲望，既关系到经销商的切身利益，也关系到本企业最终销售的实现。市场生动化也需要业务人员定期去实实在在地做，或者帮助经销商去做。其实，业务人员实行走动式营销，不仅仅是与经销商谈谈心，沟通沟通感情，还要做好终端物流工作，特别是卖场理货工作，这是产品实现“惊险的一跳”的最后一步，市场生动化具有“最后一分钟提示”的功能，直接关系到这最后的销售环节能否最终实现。从可口可乐公司的精细化营销管理手段，我们也就不难理解这家公司从小到大、百年不倒的秘密了。
