供应商讨价还价的能力
供应商可能通过提高价格或降低产品质量来对行业内的竞争企业显示自己的力量。如果企业无法通过价格结构消化增长的成本，它的利润就会因为供应商的行为而降低。
供应商在以下情况时更有讨价还价的能力。
1、供应掌握在少数几个大公司手中，跟它们所销售的行业比起来更加集中。
2、没有很好的替代品供应。
3、对整个供应行业来说，这个行业中的企业不是它们的重要客户。
4、供应商的产品对买方很关键。
5、供应商的产品已经给企业制造了很高的转换成本。
6、供应商前向整合进入企业所在行业的可能性很大。比如，电器制造商可以选择经营自己的零售店。如果供应商掌握着相当的资源，供应着高度差别化的产品，这种可能性会更大。
比如，我们的PC机所使用的MicrosoftOffice操作平台，因为没有很好的替代品，加之消费者对其的认可，使得众多PC厂商只能在其电脑上安装这一办公操作系统，根本没有与微软公司进行讨价还价的能力。
买方讨价还价的能力
企业总是追求更高的投资回报率，而买方也就是消费者总是期待用最小的支出获得最好的产品和最优质的服务。这个价格支出将会使供应商获得所能接受的最小的投资回报率。为了减少支出或降低成本，买方通常会讨价还价，寻求更好的产品，更多更好的服务，以及更低的价格。同时行业内企业之间的竞争，也会让买方坐收渔翁之利。[3][下一页]
研究表明，顾客在以下情况时更有讨价还价的能力：
1、他们购买了行业产出的一大部分；
2、从这个行业购买产品支出的成本占买方成本的很大部分；
3、他们能够不花费很大代价就转移到其他产品；
4、行业产品差别不大或已形成标准化，并且买方向后整合进入行业的可能性很大。
