当然，承认自己的不足，以引起人们对你的注意，解除戒备，赢得信任，这并不是你的目的，你的目的还是为了宣扬你的长处。因此，承认自己的不足之后要积极地宣扬你的长处。使自己产品深入人心的最有效的方法是首先承认自己的不足，然后再将其转变为优势。
承认不足是为了先抑后扬，更好地转变为积极的宣传
当你承认自己的缺点，从而引起人们对你的关注、信任和好感时，你要转向积极的宣传，变缺点为优点，劣势为优势，达到以退为进的目的，这样宣传的效果会好得出奇。
美国有一家生产漱口水的公司，它生产的漱口水味道很难闻，被公认为是一种缺点。有一种叫"好味道"牌的漱口水向其发起攻击。如果这家公司站出来狡辩，说它的味道是一种特殊的"好味道"，其结果自会适得其反，使事情变得更糟。这家公司没有这样做，而是出色地运用了坦诚相见战略，公开宣称这种漱口水是"使你一天憎恨两次的漱口水".
这种公然承认自己缺点的举动赢得了消费者对其的信任和好感，人们认为这家公司很诚实。然后，这家公司转入了积极的宣传，称这种漱口水"会消灭大量细菌".
这种说法很符合产品的特性，消费者会认为，气味像杀虫剂一样的东西一定能消灭细菌。消灭细菌当然比口味更重要。结果，这种牌子的漱口水更为畅销。这家公司巧妙地利用了人们对口味不好这一缺点的认识，然后，变其缺点为优点，将劣势转化优势，高度的坦诚使这家公司克服了气味的危机。
为什么要承认显而易见的东西？承认显而易见的东西是为了利用它们。因为你不能改变人们头脑中已经形成的观念，既然它们已经存在，最好的办法自然是利用它们。
世界著名的雀巢公司却因为没有遵循坦诚相见战略而酿成大错。1977年4月，哥伦比亚一家医院的婴儿死亡率突然上升，追根溯源，发现原因是雀巢工厂灭菌不严。这起严重的事故直接导致了25名婴儿的死亡。同在这一年，澳大利卫生部发表调查报告说，由于喂了雀巢奶粉，134名婴儿得了严重的疾病。更要命的是，有2000万磅受污染的奶制品已出口到东南亚国家。
这一系列严重的质量问题，给雀巢公司带来了一场严重的危机。1974年，一个名叫"向贫穷开战"的英国慈善组织出版了一本小册子《杀害婴儿的凶手》，指责雀巢公司。不久，德国的"第三世界工作小组"出版了这本小册子的德文版，更进一步指责雀巢公司，并将小册了命名为"雀巢戕害童婴".
面对责难，誉巢公司采取了错误的对策——法律起诉。这场官司打了两年，虽然以雀巢的胜诉而告终，但雀巢却得不偿失。因为这场官司使这两家慈善机构和他们的小册子更名扬四海，而小册子中所指责的种种行为也更为世人所关注。雀巢公司胜了官司，输了形象。
1997年7月，一场声势浩大的抵制雀巢公司的活动首先在美国拉开，并很快扩展到其他国家，并持续了好几年。
三株公司"八瓶三株喝死一条老汉"的事件引发危机后，也是采取了对簿公堂打官司的下策，结果三株打赢了官司，但年销售80亿的三株帝国也轰然倒下。
你承认的不足必须是已被人们认为的弱点，你的坦白能得到消费者的认同，而不能自曝内幕
坦诚相见战略必须谨慎而高明地使用。你所承认的弱点必须是已为众所周知的，或者能得到消费者的认同并能够转化为优点。
第一，你的弱点必须已经广泛地为人们认作是弱点，从而你的坦白立刻能得到消费者的认同。如果不是这样，消费者会感到迷惑，进而奇怪地问："这是怎么搞的？"
1995年4月18日，正当沈阳飞龙历经6个月的奔波，耗资1800万元，获准在香港上市之际，总裁姜伟突然作出了一个让所有人都大吃一惊的决定：飞龙放弃在香港上市，原因是他发现公司还存在诸多不足和弊病。6月姜伟又在报纸上刊登了一则广告，宣布飞龙进入休整期。1996年7月，姜伟向媒体公开抛出题为"我的错误"的万言检讨书，历陈"总裁的20个失误".这一系列的自曝内幕之举，将原本还不为外人所知的企业内部危机大白天下，嗅觉灵敏的传媒蜂涌而至，国内媒体广为转载。一时间，关于飞龙的种种流言四起，延伸护宝液的市场销售发生了灾难性的大地震，一线销售人员不知所措，经销商和零售商不敢进货，消费者更是被弄糊涂了，苦心搭建的飞龙营销队伍溃不成军。
第二，承认缺点之后你必须很快地转入积极的宣传。坦诚的目的不是为了道歉，而是为了支持你的长处，以赢得消费者。
承认这种漱口水的味道确实难闻，但接着要指出它能消灭细菌。姜伟自曝内幕，自揭家底，这已经犯了大忌，揭完之后又没有推出正面的积极的宣传措施，终于造成覆水难收的结局。
诚实是最好的策略
商场上充满凶险，尔虞我诈，到处是欺诈和陷阱，人人互相防范。更有甚者，将纷繁复杂的经商概括为一个"骗"字，你骗来，我骗去，人人骗人，人人受骗。但是，世界上最大的傻瓜是把别人都当成傻瓜的人。其实，人的智商都差不多，骗术再高明终究还是要被人揭穿的，骗得了一时，骗不了一世，奉行"骗"的哲学，不可能使一个企业长盛不衰。
所以，在人人自卫，包装、炒作、自卖自夸、虚假广告和宣传盛行的时候，诚实反倒成了最好的策略。
在人人自卫，包装、炒作、自卖自夸、虚假广告和宣传盛行的时候，诚实反倒成了最好的策略。
本文摘自《战略决定成败》作者： 何学林 出版：企业管理出版社
