独到的事件营销 钟睒睒总结自己的经商经验，曾提出：“一个小企业要发展状大，它所经营的种类必须具有唯一性，而且必须是暴利的，因为没有规模效应来供你慢慢积累。” 这句话也代表着钟睒睒一直以来的产品设计和营销风格。以“养生堂龟鳖丸”为代表，养生堂旗下的许多品牌和食品，在营销上都有独到的概念切入点，因为独到，所以能让用户耳目一新，进而迅速在市场打出空间。 比如“母亲牌原味牛肉棒”，温情的品牌背后，有一个充满异国风味的故事：“20世纪初，美国南部，一个叫潘帕的小镇，12岁的杰米每周都要去9英里外的寄宿学校上学。爱子心切的杰米母亲担心儿子在学校的营养问题，每周杰米回家时，她总要烤制大量的牛肉让儿子带到学校去，这样能够吃上一周。经过不断实践，她选用上好牛肉，加上黑胡椒等配料，经过调配、风干以后，再用樱桃木枝精心烘烤……这样的牛肉，肉质紧实而韧劲，味道浓郁而鲜美。这种牛肉让杰米成为了全校最受欢迎的学生，孩子们把它称为‘母亲的牛肉’。” 独到的概念切入，通常又与钟睒睒最热衷的“事件营销”结合起来，达到最大的眼球效果。 2003年左右，国内维生素市场已经初具规模，拥有21金维他、善存、金施尔康等强势品牌。养生堂不失时机的推出了成人系列维生素和儿童系列维生素。 成人维生素上市之际，正值“非典”病毒开始肆虐，养生堂临时取消了一切终端活动，开始紧锣密鼓的“非典营销”： 第一步，向医护人员致敬，给疫情严重区域的医护人员捐赠价值500万元的维生素产品。 养生堂的500万元维生素产品，号称非典时期卫生部收到的第一笔保健品捐赠，不少媒体纷纷刊登了《让抗非典一线医护人员及家属首先成为安全个体，养生堂率先向卫生部捐赠500万元维生素》的报道。与以上报道相应，养生堂“补充维生素、提高免疫力”的广告，同期也在各大电视媒体上密集轰炸。 尽管成人维生素的“事件营销”结合了天时地利人和，但养生堂仍未能挤进维生素市场的第一阵营。活下来但长不大，这是养生堂旗下大多数品牌的生存状态。 能够充当养生堂系财收支柱的，除了“养生堂龟鳖丸”，只有“农夫山泉”饮用水。勉强在细分领域能排到前四的，还有“尖叫”系列功能饮料。 “水战”二十年恩怨情仇 钟睒睒在饮用水市场上的耕耘，比涉足保健品行业还要早。二十年来，他与国内饮料业老大娃哈哈、以及娃哈哈创始人宗庆后的恩怨情仇始终挥之不去，足以拍成一部电影。 1990年，经过宗庆后的三年创业，娃哈哈已由杭州市的一家校办企业经销部，发展成为产值突破亿元的大企业。1991年，娃哈哈兼并全国罐头生产骨干企业之一的杭州罐头食品厂，成立了杭州娃哈哈集团公司。 这一年，钟睒睒的身份是娃哈哈口服液在海南和广西两省的总代理商。或许同为浙商的缘故，双方很早发生了联系。 还是在1991年，双方曾发生过一场风波。 由于海南是新开发的经济特区，娃哈哈对代理方面有优惠价格；另一方面，娃哈哈口服液当时在广东热销。 于是，钟睒睒把在海南低价拿到的娃哈哈口服液，拉到既不属于海南、又不属于广西的广东省湛江市，高价销售。因为此事，他与宗庆后一度闹过不愉快。 作为一个商人，上述牟取利润的手法可能无所谓是非，但当时的钟睒睒眼中，饮料业或已成为自己事业版图中的一块必争之地。 就在娃哈哈继续保持国内饮料市场领先优势的时候，钟睒睒也利用自己在保健品行业上赚到的第一桶金，重新杀入饮料行业。 1996年9月，浙江千岛湖养生堂饮用水有限公司于杭州成立。在精心的水源布局与事件营销双管齐下的作用下，“农夫山泉有点甜”的广告语，响彻大江南北。 2001年，浙江千岛湖养生堂饮用水有限公司改名“农夫山泉股份有限公司”。2003年，农夫山泉推出“农夫果园”系列混合果汁饮料，“喝前，摇一摇”成为一时广告亮点。2004年，推出“尖叫”系列功能饮料，创新的瓶盖涉及和良好的口感，让“尖叫”在功能饮料市场拥有了一席之地。2008年，农夫山泉推出“水溶C100”柠檬汁饮料。 二十年后的如今，就产品线而言，农夫山泉已与娃哈哈在饮用水、果汁、功能饮料、茶饮料等饮料业细分领域展开全面竞争。 但面对起娃哈哈在食品饮料产业链上550亿元的年营业额（2010年数据），农夫山泉的百亿营收，始终望风莫及。 只有在钟睒睒主抓的饮用水领域，经过多次的“水战”、事件营销、和促销战，2010年末，农夫山泉的市场占有率，已经超过娃哈哈，直追行业老大康师傅。 二十年的“水战”史，农夫山泉与娃哈哈之间针锋相对的主旋律背后，间或穿插着钟睒睒与宗庆后奇妙的惺惺相惜：钟睒睒对宗庆后一直颇有推崇，而当农夫山泉遭遇“砒霜门”危机时，宗庆后曾公开声援。 两家水业巨头之间绵延二十年的恩怨情仇，非当事人实难一窥全貌。 “水质门”背后的公关迷局 2013年，农夫山泉接连遭遇“水质门”、不久变为“水源门”。紧接着又引发了一场堪称离奇的“水战”。 2013年3月8日，北京消费者李女士向21世纪网送来一箱未开瓶的农夫山泉380ml装饮用天然水，24瓶中多少都能看到黑色的悬浮不明物。这箱水产地为农夫山泉湖北丹江口有限公司。 随后经济之声《天天315》称，宁夏消费者王先生亦在今年3月11日购买的一瓶550ml装农夫山泉中，发现瓶中有棕红色的漂浮物。据报道，这瓶水的经销商是从湖北丹江口的工厂进的货。 21世纪就此派出调查记者，前往农夫山泉丹江口水源地，并以照片与文字全面展示了农夫山泉丹江口市胡家岭厂区周围垃圾遍布的景象。 问题曝光后，市场焦点的转换极为诡异： 农夫山泉的新闻发言人迅速把21世纪网的调查与照片定性为恶意报道，同时表示：此次的负面爆发是一个经过严密策划的负面公关事件。 农夫山泉的竞争对手华润怡宝棋差一着。 事发不久的3月22日~4月9日敏感时间段，华润怡宝以水污染与水源保护为主题进行了一系列宣传，不能排除这华润怡宝是利用本次“水质门”进行的事件营销。 事实上，自2000年以来，饮用水行业几大巨头之间已形成了某种针锋相对、不给对手留半分余地的竞争传统：针对对手的事件营销炒作，通常选在最对手敏感的时间和地点展开，而农夫山泉与钟睒睒绝对是这一竞争传统的始作踊者——2000年6月8日，娃哈哈白天在西湖国宾馆召开发布会，农夫山泉刻意选择同一天晚上，在西湖国宾馆的同一个会场，召开了另一场发布会。 这一回，华润怡宝不合时宜的事件营销，被钟睒睒抓住，成为转移话题、就势下台的阶梯：4月11日，农夫山泉发布声明称：“我们有理由相信近期针对农夫山泉的一系列报道是蓄意策划的，隐藏在幕后的就是国有控股用水企业——华润怡宝。” 对竞争对手的阴谋论揣测与断言，并不能完全转移市场视线。 事发后媒体对饮用水产业链、乃至水标准的探讨，给了钟睒睒另一个转移视线的阶梯：农夫山泉既是“天然水”的创始者，也是参与起草“饮用天然水浙江标准”的唯一一家饮用水生产企业。论到探讨“天然水”标准，恐怕鲜有人能比得上钟睒睒。 从4月8日到5月8日，市场围绕农夫山泉的水标准问题，整整讨论一个月的时间，仍未得出仍何结论。借助水标准的争论，整个事件的讨论重心完全从“水质门”、“水源门”转移开来。其间某报纸“连续27天、用67个版面来报道”也成为钟睒睒津津乐道的又一个“阴谋论”话题。 5月6日的新闻发布会，是农夫山泉本轮危机公关的一个高潮。发布会上，既充斥着火药味，也满含“事件营销”的小动作：钟睒睒一面慷慨陈词，一面一口口喝下放在发布席显眼位置上的农夫山泉瓶装水。 这场发布会的另一个焦点，农夫山泉宣布退出北京桶装水市场的决定，在极大吸引了观众眼球之余，也换来了不少评论的同情分。 但问题的关键是，由湖北丹江口生产的农夫山泉“瓶装水”沉淀物，引发的“水质门”、“水源门”，关北京的“桶装水厂”什么事？关浙江的的水标准什么事？ 从竞争对手阴谋论，到饮用水标准大讨论，再到召开发布会、宣布退出北京“桶装水”市场，一系列娴熟的“事件营销”，使得消费者对农夫山泉瓶装水的投诉，、媒体对农夫山泉丹江口水源的置疑，完全被另一拨吸引眼球的“事件”盖过。 到目前为止，农夫山泉甚至没有对买到悬浮物瓶装水的消费者，作出道歉和补偿。 水源门并非结束 包括“水质门”、“水源门”在内，养生堂与农夫山泉近年遭遇的质量危机，不管当事方如何质疑对手的“阴谋论”，从根本上说，都与产品涉计之初的概念炒作有关。初始的概念元素不稳定，演变出后来的产品危机。钟睒睒已经多次经历了这样的成败循环。 农夫山泉在瓶装饮用水方面提出的差异化营销理念，是坚持纯天然，“从不使用一滴城市自来水”。并且一直宣传四个主要的水源基地：浙江千岛湖、湖北丹江口、广东万绿湖、吉林长白山。 “水源门”发生后，农夫山泉在丹江口方面的水源问题，并未得到公众和当事方的重视——农夫山泉在湖北丹江口的水源地，并非位于丹江口水库的主库区，而是位于水库下游丹江与汉江的交汇口，从确切的地域上来说，农夫山泉丹江口水厂取用的水，是汉江水和丹江水，并非丹江口水库水。这已经涉及到农夫山泉品牌宣传的真实性问题。 其次，21世纪网发现，随着生态环境的变差，中国各大水库的水质已出现恶化的迹象。从中国环境监测总站每月公布的水质月报来看，从2012年11月到2013年3月，湖北丹江口水库尽管整体水质情况为优，但连续5个月，在总氮含量指标方面，为“轻度污染”的IV级水状态。上游库区的水质指标恶化，农夫山泉水源地“汉江—丹江交汇口”的水质怎能好得起来？ 总氮指标，是评价国家地表水水质的一项重要指标，对评价水的富营养化有重要作用。尿素化肥、人工投放的饵料以及鱼类的排泄物、工业含氮废弃物、燃料燃烧排放的含氮废气等在自然条件下，经降水淋溶分解后可形成硝酸盐，流入河湖并渗入地下，从而造成地表水和地下水的硝酸盐污染，这些都会造成总氮指数的升高。而硝酸盐在厌氧条件下会被厌氧微生物还原为亚硝酸盐，长期使用可导致食道癌和胃癌。 同样总氮指标过高问题，已经于2009年在农夫山泉最重要的水源地浙江千岛湖爆发，并演变成当时的另一场“水源门”。 农夫山泉一开始侧重宣传“天然水”与四大知名湖库水源地，等于是把自己的品牌与水源地的水质绑在一起，进行了一场豪赌。一旦水源地水质变差，势必对农夫山泉这个品牌遭成冲击。 前后两次的“水源门”并非偶然。2009年的“水源门”只是开始，如果生态环境恶化的情况不改变，农夫山泉2013年的“水质门”、“水源门”不会是结束。 概念炒作的成因败果 产品质量与概念炒作的成因败果，也发生在“农夫果园”身上。 “农夫果园”的最早宣传理念是：100%的天然果蔬汁，“不外加任何酸味剂、色素、不添加任何防腐剂。” 但纯天然的“农夫果园”具有另一大特质——果汁里的果肉易发酵膨胀。“喝前‘摇一摇’”的人性化口号，给这个天然产品带来了巨大的风险。——从2005年起，深圳、青岛、湖州、北京、厦门等多地先后发生喝前“摇一摇”农夫果园，结果导致饮料瓶爆炸、消费者受伤的事件。最严重的是厦门一位李姓消费者，雨棚房顶直接被炸出比萨饼大一个洞。 类似农夫山泉、农夫果园这样概念元素缺陷引发出产品危机的事情，在养生堂的产品系列里也没少发生过。 养生堂的拳头产品养生堂龟鳖丸，经过最初的热销后，2001年前后一度停产。原因是龟鳖丸以龟和鳖为原料，除去内脏和龟油、 “在零下196摄氏度下使全龟全鳖脆化成微粉”的理念，尽管在当时是一种极为新颖的生产工艺和营销概念，但这一概念也引起了许多消费者的反感和国家动植物保护协会的干涉，以致养生堂公司屡受冲击，市场逐渐萎缩。 “母亲牌牛肉棒”，在极具异国风情的品牌故事背后，号称“采用国外传统配方，选料考究，精选整头牛中10%的上等牛肉，加入调味料、精盐等烘烤而成，色泽自然，肉质密实而鲜美。” 但是这个品牌故事与制作工艺，在质量现实面前同样不堪一击：2009年初，广州市消委会对市场上46批次的熟肉制品开展比较试验，结果检查发现，养生堂浙江食品有限公司的“母亲原味牛肉棒”（72克包，生产日期为2008.08.23）的菌落数超出标准6倍多。 钟睒睒天马行空的产品创意和品牌理念背后，水源、原料、制作工艺等问题引发的产品危机，从未曾间断。 问题的关键其实在于，这些产品背后的元素，并不足以支撑钟睒睒的创意空间。 其中有一些元素，如“养生堂龟鳖丸”与“农夫果园”的原料构成，几乎已无法改变。一旦改变更改，这两个产品将面目全非。事实上，“农夫果园”果蔬汁已经开始对原来的100%纯天然定位“悔棋”，推出加入食品添加剂、果肉果汁成份降至30%的改版产品。 还有一些产品的出事元素，可以通过积极行动获得改善，比如母亲牌牛肉棒的工艺与卫生控制。 而在巨大的宣传成本和营销投入、13年的“水战”之后，“农夫山泉”饮用水的品牌与质量，已与水源地的水质捆绑到了一起。成为一场不经意间入局的豪赌。 从2009年、2013年的水质检测报告来看，浙江千岛湖、“汉江—丹江交汇口”等水源地的水质危机已出现苗头。接下来的环境治理，需要投入大量的的时间与金钱成本。 而农夫山泉丹江口水厂周围垃圾遍布的情况表明，钟睒睒似乎还没意视到，自己已经上了这场没有时间尽头的环境治理赌局。 其实，“水质门”、“水源门”问题的关键，只在于环境治理做与不做。在这背后，没有任何竞争对手和“阴谋论”，能打倒农夫山泉。 能打倒钟睒睒和农夫山泉的，唯有农夫山泉自己。
