营销专家教导公司要分析顾客组合，如果客户不能带来有吸引力的回报，就把他们剔除。
表面上，摒弃没有利润的客户似乎理所当然。然而，仅仅因为客户暂时无法带来利润就将他们抛弃，往好处说是一种草率的做法，往坏处说就是一种与企业目标背道而驰的行为。管理者不应该问自己：“我们应该怎样躲开没有利润的顾客？”他们要问的是：“我们应该怎样从别人嫌弃的顾客身上赚到利润？”用这样的视角看待表面上无利可图的细分市场，你往往能够发现新的办法为这些客户提供服务，从根本上改变这类客户的经济特性。
以薪资处理公司Paychex为例，这家公司通过为小公司服务创造了近10亿美元营业额的巨大业务。而按传统方法行事的老公司却忽视了这些小客户，因为它们误认为这些小企业负担不起这种服务。当汤姆·戈利萨诺（Tom Golisano）无法说服电子会计系统公司（Electronic Accounting Systems)的老板小客户也能给公司带来巨大商机的时候，他决定自己创业。现在，他创建的Paychex公司已经拥有39万美国客户，这些客户都是员工规模在14人左右的小公司。
在这篇文章中，作者仔细研究了在“水底”觅食的公司，这些公司对看似没有吸引力的客户的需求作出评估，并且重新设计自己的商业模式，通过满足他们的需求最终赢利。他们的经验，其他管理者也能效仿。
