——浪潮高级副总裁解读浪潮专业化领先战略
2009年的全球经济危机浪潮似乎并没有给国内IT企业浪潮带来影响，由于中国经济刺激计划，使得立足于国内市场的浪潮在服务器产品上，其销售额和销售量保持了两位数的强劲势头。当2010年来临的时候，浪潮给自己预定的新财年目标，就是保持30%的增长，而成就这个目标的战略，浪潮归结为"专业化领先战略"。
战略背景
从企业管理的角度来说，一个企业战略的制订离不开企业生存的大环境，同时也表明了企业对未来发展的一个态度。浪潮面对2009年的成绩，以及2010年的经济回暖，并没有采取全面进攻、遍地开花的市场战略。相反，对市场却表现出格外的冷静。而且从专业化领先战略，我们似乎看到了浪潮欲把自己在IT领域的精耕细作进行到底。
当浪潮在2010年财年一季度完成了预定30%增长目标的时候，BNET商业英才网采访到了浪潮集团高级副总裁袁谊生先生。在袁总看来，浪潮专业化领先战略的提出背景是基于浪潮对经济发展的判断，以及这些年对行业信息化的了解和认识。虽然中国的行业信息化越来越普及，也越来越深入，但是行业之间，以及地域之间存在着极大的发展不平衡，而这种不平衡也造成了浪潮在对用户提供产品和解决方案时的差异化。"面对不同的行业，不同的应用，不同的发展速度，不同的应用层次，我们很难拿出一个标准化的产品和方案去进行对接。这就要求我们面对不同的行业，通过差异化的产品和应用方案去解决不同的问题，这也是我们推出专业化领先战略的出发点。"从袁总的表述上，浪潮的"专业化领先战略"是满足用户需要的一种与时俱进。但是如何才能成就"专业化领先"的呢？
浪潮集团高级副总裁袁谊生先生
战略布局
在大规模的市场经济时代，企业可以获利丰厚的基础是大规模标准化产品的生产，因为规模化的生产可以大幅度的降低企业生产成本。而在网络信息时代，满足用户个性化、定制化的需求又成为企业占领市场、获得用户的关键。似乎在企业的成本和利润之间，我们看到一种张力。但是任何问题都是会有解决方案的，浪潮开始了自己的排兵布阵。就是以"做强行业市场"为纲，构建区域与行业纵横交错的矩阵式营销管理模式。即通过强化行业细分市场竞争力，确立纵深拉动区域营销与产品营销的指导思想，以七大战略性行业市场为龙头，以客户为导向，精细化营销，通过横向与纵向的营销资源运营，实现全行业、全区域的营销贯通，最终形成全面、互联的营销体系布局。
2010年，浪潮服务器在总结以往行业作战的经验基础上，以及对未来行业信息化市场发展的分析基础上，锁定了互联网、文化、环保、卫生等七大重点行业，并以事业部和行业部为建制来进行战略部署。每个行业部都包括客户经理、渠道经理、方案经理等。行业部除了常规的寻找投标机会、应标之外，还需要研究客户应用，优化产品、技术、咨询、服务等资源形成该行业的开拓模式，协调各个区域的行业经理，进行全国性的行业开拓。行业部是浪潮服务器营销架构在2010年重要的单位，浪潮服务器的整体营销也向行业部进行倾斜和完善，包括内部管理、激励和考核机制，人力和资源配备。相信在学数学出身的袁总看来，制度的完善和保障是战略实施成功的关键，也是管理在技术层面必须要解决的问题。
战略的实施
任何战略，如果没有落地，那么战略只能成为自欺欺人的"皇帝新装"。好的战略需要好的战术配合，而战术在执行过程中，也一定是可以量化考衡的。
在专业化领先战略布局下，袁总指出了执行的关键点是行业定制化方案开发和专家队伍建设。针对聚焦行业，2010年浪潮将推出10款以上的行业定制方案。同时，将重点加强行业专业队伍建设，包括行业技术专家、行业增值能力的渠道专家、行业服务专家，实现销售服务与实施服务并重。例如， 针对我国医疗行业提出帮助用户"一步跨到医疗3。0时代"的业务理念就是浪潮卫生医疗行业战略的具体实施体现。6月，卫生部全国首批农村卫生信息化的试点项目在陕西子长和安塞县正式启动。浪潮向两县捐赠了专为卫生行业定制的天梭30000系统，该产品系统的开放、弹性和高安全性正是浪潮卫生行业专业化的体现。
在市场的纵向扩展上，建立总部到区域联动机制，总部以重点示范项目作为切入，利用行业通路实施区域深度打通。袁总指出，浪潮定位自己是IT解决方案的服务提供商，会根据行业和区域的发展不均衡性来整合资源，提供给用户适用的信息化方案。
战略实施的挑战和关键
似乎任何事情的发展都不会如我们预想的一帆风顺，战略的实施更是如此。虽然企业的战略制订会考虑众多因素，宏观经济的、市场的、客户的、员工的、合作伙伴的等等。但是因为执行战略的是人，而人会面对各种各样的诱惑，战略的实施一定会遇到挑战。事实上，袁总在接受BNET商业英才网的采访时，就坦诚地谈到浪潮专业化领先战略在实施过程中的挑战。"浪潮集团就一直立足于IT行业，并没有涉足IT之外的一些领域，在集团发展的过程中我们也会发现其他产业的很多机会，可能很快短时间就能有回报，浪潮面对这些诱惑的原则就是，真正做到专注化，充分发挥自己的优势，从而抵挡住诱惑，做精做深，推动整个行业信息化的应用水平不断提高。这对人性、欲望都是挑战。"
喜欢足球的袁总还用了足球队的比喻来形象的描述他所面临的挑战，"如何抵制外界的诱惑，当然也要有策略。首先是行业选择准不准，行业确定之后，我们就要抵挡住目标行业之外的诱惑，真正变成这个行业的专家。有一次，我们的省区经理兴奋地向我建议其他行业的机会，我会让他冷静下来，不是不能做，而是要分清主次，把重点的资源放在我们专注的领域。就好比一个球队，你不能既想当前锋，又想当后卫，当每个人在各自的位置上做到最优秀的时候，这个球队就可以走向世界杯了。企业运作也是如此，企业里面的'万金油'肯定是极少一部分人，毕竟是团队作战。浪潮的产品经理、方案经理、渠道经理，大家要为共同的目标去协同合作。"事实上，袁总总结专业化领先战略的关键是专人、专注、专业。整个战略的推进过程是协同推进的过程，其中组织和指挥是核心。
战略实施的保障
当浪潮向外界宣布其专业化领先战略的时候，也是看到了自己这些年的优势所在。袁总认为，经过这些年，浪潮在IT领域的耕耘，已经具备了一定的优势。首先是技术上，"得益于我们集团软硬一体化整体的能力，目前我们还是唯一一家软硬件在国内都很领先的公司，因为有软件的业务，所以我们对行业应用背景有更深刻的了解，同时通过我们和自身软件业务、产业链其他合作伙伴的合作，可以让同样的应用在我们的服务器上运行效率更高，这也为我们行业方案的定制及优化，奠定了一定的基础。"
研发能力方面，依托于IT领域唯一一个设在企业的国家重点实验室，浪潮在高端服务器、海量存储、云计算等领域一直走在业界前沿，已经在战略性前沿领域建立了自己的技术阵地，具备较强后发能力。而且浪潮的研发更贴合中国客户需求，更容易得到市场的承认。去年浪潮四路服务器就实现了22个月销售10000台的好成绩，而前段时间刚发布的八路服务器还没有上市订单就有几十台。
另外，在袁总眼中，浪潮这些年在行业用户市场里也积累了大量的客户资源，这些都是浪潮宝贵的战略资源，通过构建深厚的相互了解和相互信任的关系，对已有客户资源进行盘活，这会成为浪潮专业化战略的助推器，也是其专业化战略实施的保障。
随着浪潮专业化战略的落实，浪潮的产品和方案将遍布全国，优质的客户服务保障也是必不可少的。袁总在访谈中强调浪潮拥有遍布全国的服务网络，坚持秉承的是原厂服务，而非第三方服务，从而确保服务的及时和高效。
从浪潮专业化领先战略的制定，到部署，再到执行，袁总都在努力追求一个成功企业经理人所需要做的一切。在浪潮26年的工作经历，袁总见证了浪潮的成长和发展。相信随着浪潮专业化领先战略的实施，浪潮将迎来又一个黄金十年。
