楠崧作为一个相对弱势的五加皮酒品牌，在杭州市场直营模式运作已经一年了。这种模式对于公司来说是尝试，基本上是摸着石头过河。
一年前公司领导对杭州进行了市场调查，致中和、严东关五加皮酒占据了杭州市场80%以上的市场份额，其余弱势品牌主要以低价位为主，与致中和、严东关形成互补，这些厂家的产品主要通过流通渠道在一些小店里卖。同时发现，近年温州人在杭州周遍乡镇开的超市如雨后春笋般冒了出来，这些规模中等而且费用不高的超市除了致中和、严东关基本上没有别的品牌在卖，而且在致中和、严东关和其他产品之间有明显的价格空挡，这些市场空白蕴藏的商机和潜力让领导们怦然心动。直营的好处是显而易见的，能直接控制市场，能得心应手的进行产品宣传和推广，能摆脱经销商的不合作态度，能对零售终端和品牌增值有很好的把握。于是，一番紧锣密鼓地筹备，怀揣着创造品牌的理想我们的直营部凭着两部车子、几个业务员在杭州开始运做了。在产品定位上，我们一直是作为致中和的“追随者”的，与对手相比，我们的售价在致中和和其他产品之间。产品上，从低档的家用酒壶装、瓶装到高档的礼盒装 ，基本上完善了整体产品线，通过产品包装差异化与竞品拉开竞争范围。在销售政策上，真正让经销者零风险，“第一批货铺底，货款月结或翻单结，百分百无条件退货”。这样承受了短期内的高额投入确实降低了进入超市的难度，一个半月就铺了50多家500平方以上规模的超市，市区内也零星铺了六、七十家连锁超市。看着杭州地图上星星点点地插上了我们的“红旗”，我们自信的以为，一年下去“星星之火，必成燎原之势”，也仿佛看到了“河”那边灿烂的前景。经过了“旺季之争”，熬过了“淡季之痒”，一年时间过去了，“星星还是那几颗星星”，从销售量的增长、铺货率、通路掌控能力、品牌知名度提升这些方面看，结果都不尽人意，整个杭州市区加上周遍乡镇的销售额不足60万，除去车辆开支、人员工资、市场费用、仓库费用、运费等，利润所剩无几。面对现实，我们不得不对这种销售模式产生了质疑，为什么不行？我们的问题出在哪里？我们陷入了激情燃烧后的迷茫。
同样是在杭州，一个朋友操作了一个低档的四川白酒品牌“醉一醉”，半年时间就完成了80万销售额，而且铺市率很高。我就纳闷了，同样是销售在一个市场上的两个弱势品牌，效果怎么就差这么大呢？“深度分销！”朋友一语道破，他的分销的渠道中只有分销商和终端，这样不但能加强对终端的控制和服务而且通路层次的减少可以提高通路和消费者的利益。他们在杭州市场有四十多家分销商（每个分销商将被划定一个区域，实行“区域独家代理制”），分销队伍协助分销商在自己的一亩三分地上精耕细作，不得跨区经营；关注的产品的价格，更关注渠道层级的价差！零售价每瓶3.5元和5元的价格很容易被消费者（主要针对杭州的外地打工人群）接受，每箱3到5元的价差（低档白酒）能得到渠道成员的青睐。然后，以利诱之，以力助之，轻松赚钱，经销商何乐不为？“实实在在的执行力是最关键的，”他强调说，“说实在的，这些理论并不新奇，产品的运作成功，并不是有多巧妙的分销策略和创新思路，而是靠实实在在的执行力，流火的六月，我们的分销队伍，提着酒，淌着汗，说干了喉咙，挂横幅、贴POP，我们的车队象声势浩大的路演。”
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